哪种销售方式才能打动顾客的心

　　店员向顾客推销商品时，要善于抓住顾客的心理。适应顾客心理的销售方式才是成功的，才能事半功倍。

　　巧借名人

　　在某市的一家华侨商店，有一对外商夫妇对一只标价为3万元的翡翠戒指颇感兴趣，意欲购买又嫌价格太贵，不买却又爱不释手，店员看出这对夫妇的心思，巧妙地对这对夫妇说：  “某国总统夫人也曾光顾此店，对它爱不释手，只因价格太贵，也没舍得买。”言外之意，你们应超过他。这对夫妇闻言果然付钱买下了这枚翡翠戒指。随后得意洋洋地走出商店，他们为自己比总统夫人还阔气而自豪。当顾客对买与不买的犹豫只限于价格高时，不妨巧借一下名人，以创造条件强化顾客好胜的心理需求，达到推销商品的目的。

　　以暗济明

　　抓鸡时先要往地上撒把米，但“撒米”的学问很大，大张旗鼓地“撒”，倒容易引起人们的怀疑。有人“米”撒得却很高明，以明带暗，明暗相济。

　　例如，轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有一次，他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：  “来！来！来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米！”观众就像被磁铁吸引了一样，纷纷涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会儿就觉得口干，这时哈利又适时卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利在加工这些五香花生米时，多加了点盐，所以观众越吃越干，这样他的饮料生意也兴隆了。就这样，他以饮料的实现目标去补花生米的损失，经营颇丰。

　　出奇制胜

　　美国雷顿公司总裁吉姆曾当过推销员。一次定货会，规定每人只有10分钟登台推销的时间。吉姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜，一时间场内轰乱。不一会儿，他收起小猴，场内恢复平静，吉姆只说了一句话:“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的商品立即风靡全美。

在这里，吉姆采用的是陪衬推销法，他独出心裁，别具一格，短短一句话就给人留下了极其深刻的印象。

　　限客进门

　　德国有一家6岁儿童商店，经营的商品全是6岁左右儿童吃穿玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是6岁的儿童，大人进店必须有6岁儿童作伴，否则谢绝人内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而地吸引了顾客。一些有6岁儿童的家长纷纷带着孩子进门，想看看里面到底“卖什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有6岁进店选购商品，致使商店生意越做越红火。

　　与众不同

　　有个人8年来始终开着一辆车，未曾更换过。有许多汽车推销员跟他接触，劝他换辆新车。一个推销员说:“你这种古董车很容易发生车祸。”另一个推销员说:“像这种古董车，修理费相当可观。”这些话触怒了他，他固执地拒绝了对方的销售要求。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说:“我看你那辆车子还可以用半年，现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿。次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。

　　由此可见，销售也要讲求说话的方法，使用不同的语言，就可能达到不同的效果。

　　迂回销售

　　这是一种比较含蓄的销售方法，它看上去不是在推销商品，但实际上仍是以销售商品为目的。比如有些推销儿童智力玩具的商店，专门设置一个个场所让儿童们免费玩玩具，并有专人辅导。一旦孩子对智力玩具有了兴趣，父母多半就会花钱购买。

　　激将销售

　　这是一种和顾客面对面交锋时需要用到的方法。因为有些顾客争强好胜，在他犹豫不决的时候，你只要对其稍作刺激，他就会因为“面子”或“炫耀”等心理因素而购买某些高价或不一定需要的商品。