先贬后褒,店主需善于给自已的商品找优点

　　打消顾客购买物品时的担扰，才能让顾客买得合格，才能顺利地将商品售出。

　　1．帮顾客分析得失

　　当顾客抱怨商品的缺点时，你得替顾客算计算计。帮顾客分析得失，在很多销售场合下都不失为一条的策略。

　　比如，顾客买回商品后，期待的是让商品呈现很大的效益。如果顾客买回商品后，却产生这样的疑问:“哎？这种商品产生的效果怎么这么小呢？”

　　你就可以这样回答她:“小姐，您想想看，如果现在要您买20个算盘每个是25元，和买一台500优惠的电脑，您觉得哪种较动心呢？”

　　2．用“间接说明”法进行解释

　　正面冲击可能激化矛盾,“旁敲侧击”也许能达到目的。

　　有时，顾客会对我们所销售的商品或服务产生疑虑，为了打消顾客内心的疑虑，营业员可用“间接说明”法进行解释。

　　当对方明确告诉我们“不喜欢你们的商品，而喜欢别的商店的商品”时，应该冷静地加以分析，诚恳地加以讨教。只有弄清顾客心中的缘由，才能对症下药，并使之心服口服。

　　当对方将我们的商品与某家商品相比较，并扬他贬我的时候，我们不要抨击对方所提出的商店或商品，而应在笼统地对顾客的话表示赞同的同时，在“但是”或“不过”后面做文章，正面阐明或介绍自己的商品的优越之处。

　　3．先提缺点，再提优点

　　如果有顾客问:“商务通298优惠，太贵了，能打折吗？”

　　两种不同的回答:“价钱虽然稍微高了一点，但质量很好。”

　　“质量虽然很好，但价钱稍微高了一点。”

　　这两句话除了顺序颠倒以外，字数、措词都没有丝毫的变化，但却让人产生了截然不同的感觉。先看第二句，它的重点放在“价钱”高上，因此，顾客可能会产生两种感觉；其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多；其二，这位营业员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。再分析优先句，它的重点放在“质量好”上，所以顾客就会觉得，正因为商品质量很好，所以才这么贵。

　　因此，在向顾客推荐和介绍商品时，应该先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。