深度 | 洗车王国徐柱揭秘“洗车”生意经：如何转化及洗车产业的未来（下）

上篇我们了解了洗车的历史、现状对比以及洗车的理论分析，接下来，我们谈谈洗车的实战和未来。

洗车与转化

洗车——转化，这个话题已经纠缠汽车服务近20年的时间。

实际上，洗车与其他的汽车服务项目并无直接关联，这个理论在过去的洗车王国论述中多次提及过，但是，这个观点并不被同业大多数所认同。在我们看来也并不奇怪，因为过去的传统汽车服务店一直都是以此类方式经营着一步一步走过来的。

在这里，必须要先看清楚每一项服务以及服务需求的商业核心本质到底是什么，这个问题没有太多从业者关注或者说进行深度研究，这才是行业发展中遇到的关键问题之一。

洗车，属于“快速消费”服务领域，汽车服务属于“项目”服务类别，比如汽车保养、快修、轮胎、钣喷等。

快速消费如果转化为项目这是商业本质的属性不同，并不是关于车服务的连带关系，这是界定目前转化问题的根本。

这还要归根于服务需求的真实本质，需求本质在洗车王国看来并不是车服务的表象问题，其实是车主的真实需求问题，这是行业界定车服务的关键所在。

服务流量是汽车服务行业从业者们一直苦心寻找的入口，但是服务流量并不代表真实的转化能力体现，因为任何的服务行业都在建立属于自己的服务信任体系，也就是所谓的服务品牌。

“服务流量”如何才能转化为“信任流量”这次是行业需要解决的根本，无法建立属于自己的信任流量基础任何架设的转化都是“套路”设计，并不会时间久。

信任流量是以粘性客户群体的基数所决定的，没有什么高深莫测的原理或不可理解的，在洗车王国看来，越是简单的事情越难以做深做透，比如洗车，更不要说累加更多的其他服务项目了，难度之大可以感受得到，但是这个问题恰恰被同业者们看的如此简单和轻浮，这是行业难以有真正的服务品牌根本原因所在。

当信任流量建立起来，当然，这时需要基础的客户基数作为支撑的，转化才有可能性，但这种转化不仅就限于车服务本身，比如休闲、餐饮、加油、车服务等都可以合理植入。

汽车服务的项目真实需求并不是大而全或小而全的，应该是专而精的定位，这样的洗车嫁接以及快速消费与项目之间的转化才能基本建立客户信任，这仅仅是初期信任，如果想要根植客户信任那一定是每一个专项服务都是相对独立的体系和品牌，这些专项服务之间的有机结合与联动才能有更大的机会来实现转化。

这不难理解，比如说超市经营者们植入了各种小吃和与人息息相关的服务，这就是我们需要深度思考的汽车服务行业发展问题。

每一类服务或每一个行业都有自己的闭环生态系统，每一个生态系统之间都是有不同程度的需求交叉点，我们首先需要做好自己，然后寻找与其他服务寻找深度交叉点的融合性与机会，归根结底还是为客户提供所必须的服务，减少套路设计，因为那些不是真实的必须需求都是暂时行为。

洗车转化，到底路在何方？

今天在这里基本论证了服务商业本质的差异不同导致了转化的困境，如何从“服务流量”转化为“信任流量”才是需要深度解决的关键，这就限于自身的服务本身，并不是所谓的横向服务！

洗车未来

稍微带些文艺范儿的我，从事自动化洗车及其技术研发与制造已经走过超过20年的时间，不能不说的就是自动化洗车技术结实了全球洗车行业的技术以及人才机会，这是对于本人难能可贵的收获，让我获益匪浅。

洗车，对于从事这个行业的人们来说并不陌生，简单而乏味，并没有什么乐趣可言，但是在我的职业生涯中一律不是仅仅停留在此，而是发现了洗车这件事情里面还是有诸多有趣的结点可以让我快乐起来的。

因为洗车的背后隐藏着诸多深层技术以及不断继续开发的潜力，这是我以及我的团队为止乐此不疲的事业，更能体现着我们这群人此生的价值所在。

在之前的分享中不止一次的强调过，洗车不同于汽车服务，这不是一码事，但恰恰就被行业从业者生生的捆绑在一起了，这是一股强大的无形力量对比，让我本人也觉得很值得做好洗车的根本性原因。

在我看来，未来的洗车服务以及专业化洗车中心一定是独立存在或与其他服务共存共荣的形式存在着的业态，但这不仅就限于汽车服务领域的合作，可以涵盖加油站、大型商业、停车场、社区等等。

因为洗车是属于社会化服务的一部分，并不限于车的深层次服务领域，这里要一定强调的！

在过去的数十年洗车事业过程中，诸多行业论坛以及汽车行业高峰论坛均邀请本人参加分享，本人都不约而同的婉拒了，原因其实很简单。

在我的骨子里一直认为“当一件事情在没有做好之前不需要夸夸其谈，而当一件事情真正做好了，也不需要为此再去说什么过多，因为谁都可以看见它”，这就是本人理解的“狮子理论”，如果你是“王”，那当你事情做得足够好的时候，站在那里不需要说话，就足可以震慑四方，这就是“狮子”的不怒自威！

今天，花了很多文字专门阐述了本人的基本情况和处事之道，目的就是想要清晰表达我们还在路上，并没有什么可以炫耀的东西或资本，这是真实的本我行为。

下面，我来谈谈洗车！

洗车，属于快速消费行业领域，实现而贴心的服务是洗车需求的根本，并且价格竞争优势也是至关重要的部分。

那么，在当今社会高昂的商业费用以及高人员成本的现状下，如何实现洗车和生存成为要解决的课题，这也就是我和我的团队多年来潜心研究的重要部分，从来不敢松懈。洗车王国的多年行业经验以及调研机构的严密配合，基本得出的结论是洗车中心（加美容中心）、轮胎中心、快速保养加快修中心、板金喷漆中心，这四种服务形式会快速展现出来，独立存在运行或结合起来运行的方向不可逆转。这里要强调的就是未来服务一定是专业的人做专业的事，这才是行业发展的单独出路，不可违背。

那么，洗车未来的方向到底会怎样发展？这个问题很多人不停的问我。

我认为，未来的洗车需求才是我们定位服务的根本。由于发展的现状，商业集约化以及居住集群化发展，洗车服务也是围绕着这两个商圈来定位的，洗车会以大型集约化洗车中心以及社区洗车需求为主导的定向不会有错误。

当然，就洗车服务本身来看，洗车服务形式还会被不断细分市场的真实需求而发生改变，无论如何需求，自动化快速洗车以及半自动化洗车会成为未来的方向定位，解放劳动力成为洗车服务的根本，因为现实的社会矛盾就是劳动力成本以及服务效能的问题。

在过去的多次汽车行业论坛上，感受到多的信息更多还是在炒作商业模式和经营方法论，没有什么真正能够解决根本的发展问题。这是极其可怕的行业发展信号，务虚的人越来越多，务实的人越来越少！

实际上，目前面临行业大的问题不是发展问题，而是生存问题！当一件事生存都无法提高/增加，如何来谈发展？跨过“生存”谈“发展”我认为都是在耍流氓行为。

很多行业所谓的“大佬们”都喜欢把这个皮球踢给别人，而自己不加思索的树立一个所谓的商业模式就开始臭不要脸的圈钱，这不是耍流氓是在干什么？！

我强烈建议这群人好好把自己的事情想清楚再出来说话，不要一味的强调行业地位或行业标榜，有本事搞直营体系搭建吧！！！在一个好的商业模型没有得到充分验证之前很好不要劝说别人来加入，这是不负责任的，首先要解决如何活下去的问题，这才是根本。

在过去汽车服务行业20年的发展过程中，也沉淀出了很多不错的公司和企业，但是，这些不错的企业都具备了共同的特点，就是大家都很务实，这在我看来才是靠谱的事情。

实际上，汽车服务这个产业链即宽又长，鱼和熊掌不可兼得，扎实做好自己能够做好的一件事才是根本，放下屠刀，才能够立地成佛。

我要表达的思想其实很简单，就是踏踏实实做好一件事，然后坚持下去，无论遇到什么牛鬼蛇神，都去干掉它，这样，我想这样的耍流氓才有意义。

如何洗车

1、标准化

如何解决标准化成为洗车行业被认知和认可的关键所在，尤其是洗车服务流程的标准化，而不是人们所认知的所谓的精洗流程，在这里的标准化一律没有表演成分，都是实地服务经过长期落地过程中得出的实用性强的关键步骤，并且每一步之间的协调与衔接能力要严密，而无漏洞。

2、化

化是基于服务流程标准化基础之上而衍生的，这里需要强调的就是，自动化洗车流水线所做出的贡献，洗车流水线是一套完整的、精密的系统与系统之间配合的完善系统，这里面涵盖电脑程控指挥系统、机械传动及机械移动系统，液压系统以及各种形式的水喷射系统。除洗车线能完成的基本工作以外，还需要人为配合，使得整个化被实现，从而达到，标准化得以落实，效率决定了洗车客户的消费体验，更大化的缩短消费等待时间，这才是未来洗车需求的根本。

3、好的化

洗车好的化是在化和标准化之前要表达的主要内容之一，好的化可为消费者带来更加很好的洗车体验，主要表现为：每一步完善洗车的关键配合，尤其是车辆预洗、初刷洗、精刷洗、深度刷洗、清洁护理、干燥、弥补性擦拭。

决定着好的化洗车存在几大特性：

（1）洗车刷洗材料及刷洗方式决定着洗车质量。

（2）洗车水质决定着洗车质量。

（3）好的而准确的洗车化学品配合决定着洗车质量。当然，干燥风干也是考量洗车是否好的化的关键，但是要确保之前的每个步骤要达到完整而的工作严谨性。

洗车心态

洗车心态决定着洗车从业者本身是否能够做好服务的关键，这里要说的就是洗车需要回归到服务本身，不需要所谓的嫁接互联网思维或资本思维下的洗车，这都是很难存活的，这在过去几年的互联网O2O洗车以及上门洗车就可以看出这一点。

“用资本的方式做服务，终只有死路一条。资本的等待时间平均为5~6年，而一个好的企业成长需要7~8年，恰恰相差的这两年要了很多好的企业的小命。”

我不认同上门O2O洗车公司先烧钱补贴，将洗车作为入口，然后去向其他业务转化的想法。他认为，在不需要任何转化的情况下，洗车O2O自身是否能才是核心。

而对于洗车行业与互联网的结合，他更是坚定地认为，互联网只是一种工具和渠道。截至目前，洗车王国仅和少数洗车O2O平台有接触，还未展开深度合作。

从基本洗车到常态洗车需求的路洗车王国已经走过20年的时间，基本完整的见证了乃至全球洗车的发展阶段和发展过程。在，从低质化洗车到标准化洗车到底有多远？这是今天主要讨论的话题。

从过去的劣质的街边店洗车可以看出，这样的业态服务形式已经成为过去的主流发展模式，实际上这不是真正的洗车服务，因为站在需求方不难看出的就是街边店的不稳定性和没有标准化可言带来的不信任程度一直没有改变，这已经成为事实。一切的服务都应该对于需求具有基本准确的研判能力，这是从业者必要的基本素质，可是事实并非如此。

由于洗车行业准入门槛及其低下，竞争十分激烈，直接导致了行业发展乱象横生，从而相对正规的洗车服务机构参杂在其中很难发挥作用，这是不争的事实，不可回避！

那么，在过去的数十年间，洗车的低质化发展占主导地位的洗车行业正规化发展道路就显得异常的艰难和不容易。所谓正规化实质上就是指实现洗车标准化、洗车化、洗车品牌化，无外乎对于洗车从业者提出了更高的要求，尤其是对于环保意识和执行力的理解，就显得更加重要了。

洗车王国所推行的标准化环保洗车中心目标就是让行业对于洗车服务的理解上到正规化路线上来，尤其是服务需求的理解和执行是发展关键所在。

正规化的洗车中心对于加盟以及行业发展准入门槛都是快速提高的，对于内在的行业从业者的从业素质、从业心态、从业方式都会提出更高的标准和要求，因为客户的服务需求正在发生质的改变，我们要有极强的前瞻性服务意识才能够把服务做得更加贴近服务！

综述

洗车，看似简单的工作，如果想要把它做好，还真不是一件容易的事情，这是洗车王国从业数十年来所能够告诉行业的一句为朴实的一句话！

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