开间服装小店,小本投入,也能赚大钱
服装进货要适销、适量,简称双适,是经商者必须把握的关键一条.经营服装,既要适销,又要适量,但两者很难掌握准.很多初次开店的创业者因为眼光不准,都在优先次进货时吃过大亏,有人甚至笑称:开服装店的优先批货都会积压,所以很好优先批少进一些货.
在进货上,艾童优先次也栽了跟头.她在优先次进货前,对周围的同行出售的货品进行了仔细分析,发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的,为了显示自己的商品跟他们不一样,艾童决定找一些更有特色的货源.她在网上看到很多人对杭州的外贸服装批发很推崇,于是在店铺装修期间舍近求远,到杭州的九星、中星等批发市场进了货.舟车劳顿、途中辛苦自不必说,她到了杭州后发现,很多批发商听说她是从深圳来的,都用很奇怪的眼光看她.等她带着1.5万元的货回到深圳,经营了一个多月之后,才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有,而且低价比她的进价低了一半.艾童这才明白,自己是守着金山要饭吃,明明周围有的是批发市场,却被她自作聪明地忽略了.
更让她烦闷的事情还不是这个.商品就算进得贵了,但只要能够卖掉,也就是少赚一些,没有太大的问题,但糟糕的是,由于她进优先批货前,没有仔细了解附近消费者的体形特点,无论她进的衬衫还是裤子,尺码都偏小了.店里的客人一批接一批,络绎不绝,很多都是被漂亮的装修吸引过来的,但是他们大多数是30岁以上的顾客,身形比较丰满,艾童进的尺码对他们而言都偏小了.每天只能做到两三百元的营业额,因为店租较低,艾童倒是没有赔钱,但她雇的店员说,按照开业后的客流量,如果店里的衣服尺码合适,一天可以达到100优惠的流水.艾童知道自己还是掉进了进货的迷宫了.渐渐地就看出优先批货拿得不对了,不单是尺码不合适,款式也不太对路.小店的客人以30岁以上的女性居多,她们大多喜欢休闲风格,而艾童优先批进货以衬衫为主,比较正统,适合上班一族穿,并不适合她的客户群.
服装店的经营者在进货时会面临各种困惑,诸如是该选自己喜好的款式,坚持自己的品味,还是应该选择更潮流化的商品?是听从批发商某个款式争取进一步拓展市场的建议,还是只挑选自己中意的花色?是在附近的批发市场进货,还是到外地似乎更有名的市场上批发?这些问题,从开业之初便时刻考验着店铺的创业者们,他们仿佛钻进了一个很大的迷宫,每个出口似乎都有希望,而每个出口又好像前途渺茫.
在进货的历练中,顺德的许保英堪称个中高手.她的小店开在大良高坎路一条小的商业街上,5年来,这家位置并不算好的服装店,每个月都能为她带来近万元的实现目标,如今她已经是3家服装店的所有者,服装销售事业可谓是蒸蒸日上.
现在,许保英把服装店的经营大权都移交给了妹妹,妹妹接手管理已经有两年多时间了,而且顾客都很喜欢让妹妹帮忙挑衣服,但许保英还是不能完全将服装店交出去,原因就是在进货上,妹妹的眼光还需要磨练.
古人讲十年磨一剑,宝剑出鞘必然撼动天地,而许保英则可以说是5年练一眼,慧眼一亮便能看准热卖新款.许保英经营的是散货店,店里的衣服、鞋子、皮包都是她从批发市场上一手淘回来的,她说衣服淘对了,生意就好,否则跟顾客关系再熟,也不可能把衣服卖出去.说到进货的难度,许保英则练出了选货快、准、狠的本事,只有这样,才能挑到合适的货品,并将进货成本降到较低.
由于生意兴旺,许保英每周要进3次货,每次都是天刚亮6点左右就要从顺德坐车到东莞虎门,8点钟左右到达虎门后,一下车就要冲到批发商店里,经常要在短短的4个小时里从数家店铺里淘够一两万元的货品,然后再搭乘12点的长途直达车返回顺德.
许保英说,她所以能准确进货,主要做到了三点:
一是掌握当地市场行情:出现了哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上心中有数.
二是编制要货计划,当然在进货过程中也可应变修改.
三是在进货时,首先到市场上转一转,比较一下各个市场和批发商的价格,因为服装批发窜货的情况非常多,常常一个市场里2优惠的商品,在另外一个市场15元就可以拿到,因此必须进行比较,然后再着手落实进货.
很多人对服装经营有一个认识,就是只拿新款,旧款即使争取进一步拓展市场也不会再补货,以使店铺新品不断流动.但许保英却并不这样做.她从来不会因为某个款式是热销的旧款而不再进货,反而会抓住市场需求迅速补充货源,并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止.因为热销款式一旦赢得市场认可,销售额便会屡创立高,这比试销其他款式容易得多,而且能够带来更大的收银.
一次她看中了一款新的女式羊毛大衣,款式很好,但她以前没有卖过此类款式,心里没底,就先进了5件,结果一天就卖完了.第二次她又大胆进了40件,3天销售一空.后来她每次补货都进30件,而且销售势头一直很好.
现在,在街头林立的服装小店中,挂着外贸服装的店铺越来越多,经营外贸服装一度成了服装店加盟的优选.所谓外贸服装,是指国内服装生产厂家根据国外来料或国外来样、国内选料加工的同时,在完成订单后剩余的那部分尾货,包括从面料、规格、花色上看不太出小毛病的残次品、多余或节省下来布料私自加工的及国外退货的但无残次的出口转内销服装.这类服装价格优惠,而且非常受欢迎,因此也让很多经营者把目光锁定在外贸服装上.
满大街的外贸服装店里新品不断,而厂家并不会真有这么多的外贸尾货,那么这些尾货是怎么来的呢?据一位外贸工厂的经理介绍,尾货有且仅有两种可能,一是瑕疵品,一是工厂用自己采购的面料做的专门内销的商品,后者生产的量非常大.外商跟外贸厂家有严格的合同约定,外商会严格控制面料数量,虽然每批产品都允许有损耗,但是多余的面料一般都会控制在两套以下,有时候甚至一点不剩.因此现在市场上很多的所谓外贸尾货只是厂家生产的仿制品,多就是做工精致一些而已.一般是商家拿着国外品牌服装的图片或样品,请国内的服装厂家成批仿制的;或者是国内的服装企业在做完外加工之后,再买点低档的面料,按原来的样板再做一批,低价批给销售商,销售商贴上各种假商标就流向市场.
这样的商品对消费者还是有吸引力的,很多服装店和批发商在销售时都会贯之以正单、跟单、原单等不同的说法,初入行的创业者如果真相信了批发商的这些说法,就未免过于天真了.现在很多服装批发商都会销售市场上热门品牌的当季新款,低价也比同类内销产品高得多,收银空间也很大,一件15元从外贸厂里批来的毛衣,自己订上一个品牌的标签就能卖25元甚至更高.因此服装经营者在进货时一定要擦亮眼睛,注意观察服装的细节,防止进到质次价高的伪外贸服装.
由于练就了如此高深的选货本领,许保英不用像其他人一样在虎门住宿,不仅降低了进货成本,而且店铺的新货流转率也更高,更能吸引客户持续选购.这样,她店铺里服装的款式翻新之快已经让其他店铺难以望其项背,甚至连跟风模仿都来不及.这种选货的技巧跟许保英较高的服装审美水平有关,更重要的是善于搜集服装流行信息.她搜集的方法主要是听、看、访、查.
听,就是一方面听取顾客对花色、款式的要求;另一方面是留意倾听人们对花色、款式方面的议论;看,一是看内外地市场情况,二是看电视上的时装表演和服装展销,三是看报刊上的信息等;访,就是直接寻问穿戴者其服装的销售货源;查,就是对不便直接询问的,就寄信或打电话,跟踪查询.一旦掌握信息就抢时间进货,捷足先登.
看针脚.真正的外贸服装对于针脚要求很高,每英寸有多少针脚都是有严格要求,所以直观上看,真正的外贸服装的针脚均匀细密,而假货就往往顾及不了这么多.
看辅料.有时候,真假外贸服装在面料上难于区分,就要从小处着眼看辅料,真正的外贸服装的辅料大多都是客供,做工精致,带有品牌的特征,比如拉链、纽扣、衣服上的小标识等等,有的还带有品牌的标志(logo),如果做工粗糙,或者大批量衣服使用同种纽扣等辅料,就可能是假货.
看是否水洗.真正的外贸服装很多都经过预先的水洗工序,这样不容易缩水,手感好,一些对人体有害的物质也得以解决,而假货很多都没有经过这一工序,这一点在面料的手感和观感上都有明显差别.