新手开鞋店,如何快速上手
常在街头看到某些鞋店,店堂靓丽,装修豪华音乐喧哗,广告传单铺天盖地,但看过归看过,仅仅是一瞥而过而已,留不下什么深刻的印象.事实上,好的招牌,个性的店名,整洁的橱窗,往往更能代表一个商店的特色.店名要取的足够好记,普通话和方言都要要求一样的顺口,文字要少而精.武汉有家有名的鞋业连锁叫步步云的,招牌设计的简单独特,请来名人题字,知名度很高,生意特别红火.尽管名人不是人人请的动的,但是在招牌和店名上多花点心思.橱窗更犹如人的脸,有条件的就一定要设计橱窗.设计时要求整洁明亮,不要在乎点把电费.里面摆放的鞋子呢,必定要是个性十足招惹眼球的,很好配上就个水晶,点缀上一些植物花卉,彰显生机黯然与典雅.我以前的有家店子呢,路人常在橱窗前驻足,总能听到啧啧的赞美声,更甚者还有为了某双鞋样争论的,一个说是某某颜色的,另一个说是别的颜色,云云.闻者,心情十分愉悦.
灯光家家都有,镜子也是店店具备.但是设计不同,.比如长方形的店堂,可以设计成3-4条的竖排形状,墙体两边的位于鞋架上方的2排呢,很好装上射灯或者聚光灯,中间的则装上瓦数相当的节能灯.射灯很好对准带钻的鞋款,对准款式潮流的鞋款,让顾客一眼就能看到,不用介绍就能知道鞋子的价值与档次.至于镜子呢,指的是试鞋镜.很多卖家尤其是卖男鞋的,出于节约空间的目的,或者认为没有必要太注重镜子的结果,设计试鞋镜时简简单单的做个小小的三脚形的斜镜子,小气的只能照到脚的那种,以为只要能照清鞋子上脚的效果即可.其实不然.我的做法是:镜子做成长120-140cm、宽20-25cm的形状,在离地20-30cm的墙面上安装,边框可包上一些图案.细长的镜子可以把人照的显清瘦与挺拔,宽短的镜子就肯定把人照的臃肿肥胖.这样设计,明明很粗的腿很大程度上显细,本来很一般的鞋子都会变不一般些.而且能照出全身衣服与鞋子的搭配来,购买的成功几率大增.
怎样摆放鞋款,仁者见仁,智者见智,方法各异,目的相同.基本原则是款式跟型类似的、价格接近的一起摆放,款式价格一目了然.可以采取一些非常规的摆法,侧面好看的就歪着放,跟精致的把跟朝向顾客,底版坚固的可以把面朝下,等等,一款鞋的哪个部位有特色就让它充分展现,相同款式不同的颜色的,配上不同的摆法.颜色很好错开摆放,不要把相同的颜色摆放在一起,间隔开来就显得颜色丰富.值得注意的是,很多朋友因为款式太少,常把样品整双都摆在外面,这样做的呢,就要注意防盗,毕竟放一双的被顺手牵羊的几率高些.样品摆放一只的呢,也要经常更换另外一只出来,免得色差过大.还有,不少新店主呢,由于业务不够精通,对于鞋子的进价不能做到心中有数,有顾客还价时,到底能不能卖,翻货单,满头大汗,等你翻到顾客早到下家店买好了.这样呢,就可以在每只样品鞋底隐秘的位置写上进价,很好用铅笔写,写上长长的代号,比如35进的,就写成2007BED035F,顾客看不懂,自己明白就行,能卖不能卖,一看即知,效率提高很多.所以说,对于小技巧的掌握是必要的.
提及售后大家都能明白,但售前可能就不很熟悉,或者根本没有关注过.举个例子:来了顾客,看上了某款,营业员屁颠屁颠的一路小跑去仓库拿尺码,又兴冲冲的给顾客试穿.一拿到顾客手上,呵呵,出问题了,鞋面上有污点,试试吧,人家小姑娘也跑的挺累的,上脚,坏事了,脚底被钉子戳了个洞,这下闹大了,再好素质的顾客也要有意见了,赔偿损失不说,一传十,十传百,稍微处理不妥当,这种情况并非杜撰,日常销售中常有发生.怎样避免呢,就要做好一定的售前工作,鞋面、鞋帮、和鞋内里每个部位都要大致看一遍,发现问题及时解决,不要把问题让顾客发现后才处理,为时晚矣!可以说售前工作是销售的提高/增加.至于售后,什么质量提高/增加打造信誉的,大家都知道,我就不多费口舌.我要讲的是如何让售后不花成本,如何用售后创造收银.我自己的店呢,在发票单上就印上几句简单的小字:开胶脱线免费维修配跟不包.用点胶水针线什么的呢,本钱很少,但是我还是尽量到羊毛出在羊身上.顾客来维修,要尽量推荐她更换配跟、做个鞋贴什么的,要把一些鞋垫、鞋油什么的使劲推销,一块钱进的牛筋配跟我较少收5块,一块五的铜跟呢就收10块,只要你的东西比机器修鞋店的便宜,顾客一般都信任你.这样一来,售后的成本分摊到顾客头上,还可以一定程度上赚取收银,本人每天的饮料钱都是从售后中来的.也许会有店主不屑于赚这点小钱,认为有损形象,但是我觉得方便顾客,方便自己,大家都开心愿意的,何乐而不为呢?
每个鞋店,都要准备一些必备的修鞋工具和鞋配件.工具呢,如锤子、吹风、电钻、起子、夹钳、挫子、刀片、鞋撑等,用于装跟、换跟等维修,配件呢,如鞋油、清洁剂、亮光油、鞋油漆、鞋边油、502、软胶水、树脂胶、助长垫、全垫、半垫、后跟贴、鞋蜡、鞋搽、鞋刷、配跟等等,用于清洁美容等.鞋子进仓库时,就要检查检验,大小码核对,里外粗略的看过,鞋面有顽固污点的,就用纸巾蘸点搽拭,内里有钉子的用钳子拔出(值得注意的是,鞋里有钉子是不可避免的,也不属于质量问题的范畴,这是业内众所周知的),所以配备工具是必要的.销售过程中,就要用到配件了.脚面低的,穿高跟鞋就效果不好,给个半垫,立刻饱满,顾客要37码的,你只有38的,那就立刻垫上几层鞋垫,美其名曰保护脚掌,这样一来销售成功几率高些.在日常的清洁中,用上鞋蜡代替抹布,檫出来的鞋面油光可鉴,光彩照人,鞋头凹进的,要用吹风稍微吹上片刻即可还原.至于售后呢,更不用说了,修理工具是不可或缺的,不用更多言语.详细讲讲各种胶水的使用,502或者其他名称的速干快速型的胶水用于皮面,使用之前要清洁要粘合的部位,很好用矬子挫一下,用量要少,动作要快,用手按压片刻即可;软胶用于粘合鞋垫或者其他面料,没有专业的胶刮的可用起子代替,2个粘合面都要均匀涂抹,放置自然干燥至8成,用力按压,切记不能立刻穿着;如果以上2种无效的话呢,就用树脂胶,涂抹方法与软胶同,自然干燥8成,用吹风吹到70-80度的高温,迅速粘合,用力按压,也要放置12小时以上.总之呢,工欲善起事,比先利其器,工具用于维修、应急处理,配件可以帮助销售,也可单独出售赚点小钱.所以呢,朋友们呢都要学会必要的简单的维修技术,同时店堂里也要配备日常的鞋材配件.
除了以上几个可以归类的外,还有几个小细节要注意的.首先是店员的穿着,不谈服装,光说鞋子,比如你开的是时尚女时装鞋的,店员和老板都穿个板鞋,那么说服力何在,你叫顾客凭什么买你的时装鞋?再是要学会试穿鞋给顾客看,尤其是卖女鞋的,顾客犹豫不决,这个时候女老板或员工就要机灵,立刻把鞋子上脚给顾客看,当然你的脚要比她的好看你才能试,你还可以说你穿的效果比我的更好,就是这双,不要犹豫了,往往生意就成了.还有,音乐的随时变换,马路上没人,放点热闹的,顾客进门了,人少的放点轻柔的,人多了就放点嗨的,营造生意红火的气氛,一般能带动顾客的购买欲望.还要注意的是,如果你的店是可以还价的,价格随意的话呢,有时顾客很多,都在试啊看的,有一个顾客跟你还价的,你觉得可以卖,但不能当众回答,要学会暗示,有技巧的暗示,那么生意也做成了,也不会影响其他客人,大家都还价你就吃不消了.但是眨眼也好,拍拍肩膀也好,一定有技巧,不能让客人误解,否则以为你抛媚眼吃豆腐的,偷鸡不成蚀把米啊,你倒成了下流胚子了.另外,还要给顾客一种被尊重的感觉,吹捧夸奖等,送礼物时要说明不是人人都送的,言语要得体,把人捧的飘飘欲仙,但是我就是不让你看出来我是哄你的,让你心甘情愿的把口袋里的马尼掏给我,还要一次次的回头光顾.
洋洋洒洒废话连篇,可能以上的心得体会,很多店主在实践中早已掌握并且熟练运用,也许很多朋友看了也会嗤之以鼻,心里会想,鸟人,什么破玩意,看这东西害浪费老子不少时间了喏.文章结束前,郑重声明:对于我的观点赞同的可以借鉴参考,反对的呢,本人深表歉意.