家纺品牌假日促销的致胜法宝
有些家纺加盟商认为,假日促销,做就是"促死",不做就是"等死".您怎样看待这种现象?
家纺产品作为一种耐用消费品,50%以上的销售额是在促销期间完成的,而促销旺季则主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕.如何在销售旺季做好促销,需要家纺企业衡量多方面的因素.
首先,促销活动吸引的多是一些冲动类型的消费者,产品的降价程度是其购买产品的衡量标准;其次,促销形式的新颖性,是吸引消费者眼球的关键因素.俗话说"创意决定效益",因此家纺企业必须要在促销形式上体现出差异,如此才能杀出重围.
对于家纺加盟商来说,在开展假日促销活动时,必须要结合自身产品的特点、品牌文化、渠道情况进行有节奏、有策略的调整,对三大促销旺季进行整合,使每一次的促销活动都能为下一次的营销活动做加法.
有些企业之所以有"促销"就是"促死"的观点,主要是因为他们将假日促销简单地等同为降价销售,没有进行有目的、有针对性的促销活动策划,当产品回归到原价时,一些在产品打折期间尝到甜头的消费者就不愿意再花"冤枉钱"购买正价商品了,长期下去,企业后来走进了"等死"的死胡同里.
在家纺假日促销中,企业常用的就是"满减"、"买赠"、"抽奖"等千篇一律的促销手段,各品牌的促销活动严重同质化.大部分的消费者后来都以谁的折扣大、价格低作为购买的标准,这就刺激了品牌之间相互压价.面对这种恶性竞争的现象,您认为家纺企业应该怎样对待?
家纺加盟商在做促销时,应注意寻找促销的卖点,这个"卖点"就是让消费者掏钱的买点,对于加盟商来说,则是"变现"的理由.企业可以从形象促销、产品促销、联合促销等方面,寻找自身的竞争优势.以点带面、以面带动整体,渐渐形成品牌专属的促销模式.
在进行促销活动时,品牌应注重形象促销,也就是产品陈列.比较容易的操作方法是将产品进行主题分类,而不是按照通常的品类分类,把促销的床品、布艺、被子、浴巾按照不同的主题风格陈列出来,如古典婚庆风格、后现代风格等,这样既能增加体验氛围,又能刺激消费者产生购买冲动.
如果受经营面积所限,可以立体生动化展示,譬如将枕头和床单组合折叠成代表爱情的心形等,以此来吸引消费者关注产品,提高卖点. 家纺十大品牌在做产品促销时,应把产品分为四类:滞销断码换季产品、形象产品、拉动人气产品和收银产品.品牌可以利用形象突出的产品,如真丝提花类产品,吸引喜新厌旧的高端消费者的注意;拉动人气的产品,如一些低端的印花产品,可以刺激普通的消费者购买.对于收银产品,应在产品标签上进行重点说明,提供卖点,增加消费者购买的理由,并告知消费者属于限量发售的产品,引起消费者产生想拥有的冲动.对于这四类产品的摆放位置,一般的规律是:将形象产品放在橱窗显眼的地方展示,拉动人气的产品放在专门的促销台陈列,断码断货类产品,标注特别断货说明,可以和拉动人气的产品一同放在促销台陈列,把专卖店显眼的位置––进门右手侧面,手能摸到的地方留给收银产品.
联合促销就是品牌在促销时可以寻找众多的策略联盟,双方达成合作促销的协议,当购买一方产品的消费者,在购买另外一方的产品时,可以享受到特别优惠或服务,这样双方可以充分利用相关资源,将促销进行到底.
在假日促销中,许多品牌会在占据价格优势的同时,增加服务营销,以此作为提升竞争力的必要手段,您认为家纺企业应如何做好服务营销?
以往家纺产品的服务主要体现在售中环节,即做好产品的介绍和导购服务,而售后服务却很少被关注.其实,品牌可以电话和短信的方式,定期为消费者提供家纺产品的流行趋势和保养知识.值得注意的是,千万不要传播过多的促销信息,这样往往"商业性"太强,引起消费者的反感,反而得不偿失.对于一些有实力的品牌,还可以为消费者提供产品定期清洗、保养的服务,或根据季节、消费者的自身健康状况增设换枕芯的贴心服务等,既增加了消费者对品牌的好感,又为品牌留住了长期顾客. 家纺招商简而言之,面对假日促销,家纺加盟商应利用现有资源,结合其他平台,有创造性的进行促销活动.形象、产品、人员、公关以及服务的整合,开辟出一条适合自身发展的竞争之路.