研究购买动机,掌握顾客选择商品的规律

　　购买动机，就是顾客为了满足自己的某种需要而产生的购买商品的愿望：研究购买动机，就是研究顾客购买商品的原因和目的，掌握顾客选择商品的规律。

　　顾客购买商品的动机是复杂多样的。常见的主要有以下几种。

　　求实心理动机

　　这是以追求商品的实际使用价值为主要目的的购买心理动机。在顾客购买行为中，这是普遍存在的一种购买动机。这种动机的核心是讲求商品的实用和实惠。这类顾客在选购商品时，特别注重商品的质量和使用的方便性，而不过分强调样式的新颖美观。

　　求新心理动机

　　这是以追求社会流行的新花色、新样式为主要目的的购买动机。在经济条件较好的青年男女中比较常见，往往表现为冲动式的即兴购买。，这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。

　　求关心理动机

　　这是以追求商品的美观为主要目的的购买动机。在中青年妇女中较为常见。这种动机的核心是讲究装饰打扮。顾客在选购商品时，注重商品的式样、色彩等。

　　求名心理动机

　　这是以显示其地位为主要目的的购买动机。这类顾客在选购商品时，比较注重名贵商品。

　　求廉心理动机

　　这是以追求廉价商品为主要目的的购买动机。这类顾客侧重于选购低挡商品、残次品和积压处理商品。

　　偏好心理动机

　　这是一种以满足个人偏好为目的的购买动机c某些消费者由于受习惯、爱好、职业特点、生活环境等因素的影响，会产生对某类商品的比较稳定、持续的偏爱。

　　新奇心理动机

　　这是一种以追求新商品为主要目的的购买动机，不少消费者对结构先进、式样新颖或富有科学趣味、别开生面的商品，会产生新奇的感觉，希望亲自试用。

　　便利心理动机

　　这是一种以追求购买商品方便、快捷为主要目的的购买动机。在购买商品时，特别是在购买日用商品时，消费者普遍希望能获得方便、快捷的服务，而迅速买到商品。同时还要求商品携带方便，使用方便，维修方便等。

　　快乐与舒适动机

　　追求安逸、舒适、欢乐与畅快是人类的天性。，这一动机可以促使客人去购买很多的日常用品。例如，买一个蛋糕来庆祝朋友的生日，买一件礼物送给亲友，买化妆品和首饰把自己打扮得漂漂亮亮等，这些都是属于快乐和舒适的动机。

　　占有动机

　　大多数的人都有“别人有什么，我也应该有什么”的心理。这种心理就是“占有”，它是一种重要的购买动机。这种动机还有另外一层意义，那就是“占有的荣誉感”。在服饰、手表、皮鞋、钢笔、领带等的购买上，表现特别明显。消费者愿意花3倍以上的钱买一条品牌领带，愿意花10倍以上的钱买一个好的手提箱，这种动机就是“占有的荣誉感”。

　　保护动机

　　这是人类的基本需求。人类在生理上的需求获得满足以后，就要讲究安全，得到保护，避免受到伤害。许多产品在设计时，就以这一动机作为考虑的重点。