剖析当前卫浴行业终端市场攻略
卫浴行业就像一个生物链,缺了谁都不可以,在长期的市场竞争和优胜劣汰中陶瓷卫浴市场也暴露了很多的弊端,给整个陶瓷卫浴企业的发展带来了阻碍,据小编调查,到目前为止,主要就体现在以下方面:
困扰一:市场很好产品却卖不出去
但因今年在房市调控、原材料价格上涨、人工成本攀升、水旱灾害不断等综合因素的影响下,国内陶瓷行业走势低迷,近期山东淄博产区、四川夹江和云南产区还相继出现大面积停产现象.针对业界频频出现的"产能过剩"、"市场饱和"等字眼,对于那些中小卫浴企业,随着收银空间压缩,而越来越理性的消费者并不打算为此买单,产品积压的压力就相当大,有些不得不停止运行部分生产线.
陶瓷卫浴行业在管理和市场营销方面还很传统,行业从业人员素质不高,因此,只有极少数的企业拥有较知名的品牌和相对完整的渠道.很多企业自身渠道和销售管理都明显不够规范,市场网点薄弱,经销商对产品的选择依赖于合格的客情关系.此外,众多企业没有运作品牌的能力,没有系统的经营模式和专业的营销团队,没有准确的市场信息,没有面向客户的服务标准和针对客户的服务体系,没有针对市场的研、产、供体系,资金投入周期长且大,所有这些都将成为置企业于死地,随时可能一招致命.
综上所述,不难看出企业的内部运作管理体系亟待建设,市场标准亟待规范.另外,企业可以先停止运行部分生产线,消化库存,静待销售旺季;相信有真正的刚性需求存在,只要把产品做好,无论市场环境如何变化,后来还是会取得一定的作用.
困扰二:节日黄金热点然产品促销遇冷
五一、中秋、元旦……但凡能想得到的节日,"折上折"、"买就送"等等促销字眼就大规模占领市场,促销手段也是无奇不有,甚至有过卫浴产品论斤卖的奇招,以此来夺人眼球.然而,消费者对促销表现的热情显然没有以前高涨,加上物价上涨,口袋紧缩,对促销颇有些见怪不怪的姿态,因此一些建材市场即使是在这一年中比较不错的促销旺季也是客流惨淡、人影寥寥,因而能带动的销量也就变得十分有限.
一些陶瓷卫浴企业的毛收银从之前的40%降到了20%左右,甚至部分企业的低价产品正在"无收银"销售,超低的收银不利于企业的长期发展.据此,及时调整运营思路,让陶瓷卫浴价格回归理性成为很多企业的重要策略.曾经有预测,陶瓷卫浴价格有望在下半年逐步回归理性.某位不愿透露姓名的业内人士表示,价格战不利于企业的良性发展,而只有开拓二、三级市场,加强技术创立和产品创立才是占领市场的很好方法.
"出口市场的新机遇,和开发农村市场的新契机都打开了陶瓷卫浴企业创立营销的大门",行业称,把眼睛盯在价格上是不行的,积极开拓新市场才是关键.首先要先对企业进行长远经营战略规划,避免牺牲质量以低价来冲击销量的"近视"行为;增强节日促销的计划性和可操作性,严格控制促销费用预算,整合好促销资源.家居加盟困扰三:低端市场堵塞拥挤高端市场顺畅空旷
现今那些小型的陶瓷卫浴企业普遍存在规模小、设备陈旧、产品单一、缺乏市场竞争力甚至靠贴牌生存等明显劣势.而几个国外大品牌不仅把控高端市场,在价格上也越来越具备竞争力,逐渐在向中低端市场渗透,对中小陶瓷卫浴企业而言,都是少有的考验.生活馆有人说,陶瓷卫浴市场是人自己"让"出去的,相互倾轧的企业让国外企业坐收渔翁之利.很多土生土养的企业的压力更多是来自本身,外部环境给企业的机会是平等的,自己内功不深、基础不牢、营销、成本控制不好,压力才会大.只有占领高端市场,品牌才有地位;相反占据的份额越小,地位则越低.
已成为全球大陶瓷卫浴消费市场,许多国内陶瓷卫浴品牌的性能和质量达到甚至超过了外国品牌,然而国外陶瓷卫浴品牌利用强大的资金实力和较高的品牌知名度,几乎垄断了高端陶瓷卫浴市场.除历史原因外,国内企业品牌意识不强是导致这种局面的重要原因.时尚家居用品陶瓷洁具不断发展提升,越来越多的消费者在购买陶瓷卫浴产品时不仅关注产品价格、质量、售后服务,更关注品牌的知名度和商家的美誉度.如果企业还是停留在过去卖方市场的经营理念中,肯定会在市场竞争中处于不利地位,甚至被市场无情地淘汰,陶瓷卫浴行业进入品牌营销时代.
本土品牌要修好内功,虚心学习国外品牌的先进经验,包括引进技术、营销理念等,不懈努力,赶上甚至超越国际水平;坚持自主研发,掌握核心技术,保持强大的企业生命力,推动行业发展.