制定一个让厂家心动的营销计划,与厂家建立期望中的合作关系

　　每一个成功的产品背后都有一个不错的营销计划。代理商要想取得厂家的信任，与厂家建立期望中的合作关系，首先必须制定一份让厂家心动的营销计划。

　　有了完备、可行的营销计划，代理商便有了与厂家合作和谈判的依据。再加上自己对市场的充分调查和了解，代理商就会掌握合作的主动权。

　　一般情况下，代理商向厂家提供的营销计划应包括四部分内容：

　　1．机会与问题分析

　　详细论述拟代理产品的市场地位、优缺点及前景。

　　合理预测拟代理产品在本区域市场的推广可能性与预期的月销量和年销量。

　　认真分析拟代理产品在本区域市场的销售生命周期长短。

　　仔细研究在可预见的将来会发生什么样的变化和自己的对策。

　　2．本地市场消费者分析

　　以真实可信的数据来证实本地区市场的消费现实性，并对之进行定位。

　　充分分析拟代理产品市场的顾客组成、文化程度、实现目标程度与习俗、风土人情和兴趣爱好、地理气候的影响及可能的反作用。

　　确切提供同类品牌的竞争者及其他代理商的网络运作情况和价位序列。

　　认真分析针对自己所代理的品牌可能出现的替代产品。

　　3．代理商实力展示

　　展示代理商自己的既有实力，让厂家对你的实力由衷信任并对你提供大量的支持。具体来说，本部分应充分展示自己的销售渠道及网络情况，这是代理商实力的很好体现。

　　详细写明你有多少客户（但也不能全盘托出，一些重要的有分量的客户关系略述一二即可，否则容易导致实力太过暴露，如合作不成，对方也许会对你的客户关系取而代之）。

　　渠道配送服务实力如何（有多少分销部、技术人员实力如何、送货车有多少、车的型号规格等）。

　　如果经营连锁店，还应写明连锁店的分布位置、人员组成、素质及经验等情况。

　　写明自己的渠道所辐射的社区范围，无论是一个县、地区还是一个乡镇、乡村，都应如实写下。

　　4．营销战略与行动方案

　　即该项产品在本地区你的渠道和网络进行代理推广的战略步骤和详细计划，具体内容应包括：

　　具体的促销手段，如广告宣传设计、公众影响计划、产品形象设计等，甚至拟代理产品在你的代理店中的具体摆放位置及该位置在视觉、感觉方面对消费者的影响，都应详细地列入计划。

　　当产品销量上升时，如何进行二度促销，如何与厂家展开进一步的合作来提升企业的知名度，并加强品牌的宣传攻势。

　　当销量下降时，如何分析消费者的心理变化和市场竞争者的情况，具体将采用的步骤有哪些，要具体到每一步骤的负责人。

　　当产品的生命周期将要结束时，怎样做好产品的更新换代工作？代理商可提出新产品设想以供厂家在作技术研发时进行参考，还应该积极建议厂家适时推出新产品或以旧换新以迅速占领市场，扩大新产品的知名度。

　　如何与厂家合作做好售后服务工作，并明确配送能力及仓储能力应如何设计——这对于消费者的影响很大，而厂家也绝不会轻视。