从细微处观察顾客,了解顾客购物喜好

　　要从顾客细微的举动上进行猜测，用自信的态度和诚恳的话语来应付。每个人都有一种自我意识，但在复杂的社会交往中，却不能事事都按自己的心意做，因此当出于种种复杂的原因，必须做有违自己心意的事情时，抗拒心理便会油然而生。然而，在很多场合下，人的理智告诉感情，绝不能把抗拒心理表现出来。尽管如此，大致有如下一些表现：

　　(1)接受名片很勉强，接过来后看也不看就放在一边。

　　(2)不想接受销售人员提供的说明书、价目表等资料。

　　(3)当销售人员说：  “请看这里”时，把视线移开。

　　(4)当销售人员操作示范机器时，毫无反应。

　　(5)当销售人员凑近时，他反而慢慢地走开。

　　(6)故意拿出许多文件或用具堆在桌子上，不让销售人员放样品或说明资料。

　　(7)销售人员请他试一试机器时，他却故意掏出。

　　(8)在销售人员作讲解说明时故意从中打岔。

　　(9)顾客忽然整理抽屉或皮包，或大声招呼其他人。

　　(10)时而握拳时而放开。

　　(11)手时而放进口袋时而拿出来。

　　(12)用手指尖轻敲桌子，越快表明越紧张。

　　(13)脚在桌子下不出声地擦着地板。

　　(14)扁嘴或皱眉。

　　(15)嘴巴紧闭或咬住嘴唇。

　　(16)说话声音时大时小。

　　(17)讲话时，抬头或低头很突然。

　　这些细微的举止，有些稍纵即逝，有的则表现得很鲜明。只要你能注意到，并慢慢地解决这些现象，生意大概有八成希望可以做成。对此不必畏惧，也不要错失良机。