关于连锁药店的经营故事及启示
王有义是健康医药在C市的区域经理，前年公司开发了一个OTC甲类A产品，主要结果是看诊肠胃消化不良和腹泻，销售区域集中在华东市常由于投入有限，基本没有广告支持，因此进展不快。去年公司逐渐拓宽销售区域，其中C市就是主要目标新市场之一。经过近1年的市场运作，王有义带领团队虽然很努力地进行终端推广工作，但到年底仍然只完成了65％的销售指标。是什么原因造成这一不及格的销售局面，是销售指标因缺乏科学依据定得太高，还是总部给C市的推广费用不足，是市场定位不对还是其他更深层次的原因呢？
王有义经理皱着眉头翻看A产品去年的主要终端流向单。B连锁药店以200多家的门店数量雄踞C市药品零售市场之首，也是去年A产品终端推广工作的主要合作对象，合作营销的费用也高，占了总费用的60％，然而销量却只占C市总销售量的45％。从全年的总流向单上可以清晰的看出，至少有30多家门店全年进货只有1次，30多家门店全年进货只有2次，也就是说B连锁药店25％左右的门店对于A产品是无效终端；更深层次地分析可以看出，60％（总费用）×30％（无效终端）＝18％（费用无效使用），B连锁药店利用无效终端额外增加了收银，但A产品在C市的市场推广费用则被浪费了18％。从另外一份商业流向单中可以发现，在火车站、汽车站附近的几个大的社会单店无论是进货量还是进货次数都较高，但投入的费用却相对少很多。
看着资料，脑海里同时浮现去年各种市场推广活动，王有义经理心中暗骂自己为什么这么不小心，没有做月度深度分析，有限的费用在不知不觉中浪费了，后来没有完成销售任务。
虽然是连锁药店，但是各个加盟者一定要注意到连锁药店不连锁的特点。比如经营风格不连锁：随着连锁药店的逐渐发展，国内部分连锁药店细分出部分门店差异化经营的特点，如药专卖店、三高（高血脂、高血糖、高血压）生活馆、药妆店、保健品专卖店等个性化门店，那么对于特定的药品，某些门店就成为无效终端，如一种三高类药品在药妆店、一种儿科药在三高生活馆，即使铺货可能也不会翻单，一个主推活动真正能够执行的门店也许只有60％。
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