降价只是一种消极的“退却”,店主需学会“进攻型”销售

　　武汉市有一个名闻遐迩的汉正街小商品批发市场。这个市场购销两旺，生意十分兴隆，其主要特色之一，就是作价方法特别灵活。这个市场的个体商贩根据顾客购买数量的多少，分别给予大小不同的折扣。如顾客买一双袜子，按进价加1角作价。买一打，每双按进价加5分作价。而买一箱，每双则按进价加2分作价．对于老主顾，则按一月累计的数额给予折价。这种作价方式，吸引了众多的顾客。

　　“不计成本”是我国台湾地区商家推销广告中常见的字样，然而台北优先百货公司却不仅将它写在广告上，还干脆规划出一块地方，设了个“不计成本部”，专卖廉价品。而且打出广告大力宣传：在本部买10优惠的货可得5优惠的赠券，在优先百货公司去换取5优惠的东西。

　　这一广告在晚报上刊出后，立刻引来了无数的顾客。然后，优先百货公司又公布了70余种绸缎的“半价出售”，结果，在淡季，该公司取得了远远超过旺季的销售业绩。

　　事后，有指出，优先百货公司的“不计成本部”，其实是有利可计的，它是按六五折销售，扣去奖券之类，收银为10%0从顾客角度想，你花10优惠去买的东西，而换了奖券去取5优惠想要的东西，其实吃了亏的，因为你多花了5优惠。然而这亏，顾客吃得高高兴兴，这便是价格魔术的威力了！

　　我国台湾地区——商人在日用品商场上推出了一种美观实用的“彩色锅”。然而，因为锅这个东西一直是家庭必备的，家家都有旧锅，所以去买的人总是不多。深入调查之后，才发现，大多数人的想法是：“等我的锅用坏再去买彩色锅。”

　　怎么对症下药，厂商推出了以旧锅换彩色锅的“方便顾客”的广告：电视上出现一个收旧锅的人，一手拿秤，一手拿旧锅，说：“过去，一只旧锅值几块钱？现在不同了！旧锅换彩色锅，一只值5优惠！”接着，许多家庭主妇都拿着旧锅去换彩色锅了，还笑嘻嘻地说：“真合算！真是方便顾客了！”仅3个月，旧锅换新锅便销出了10万只“彩色锅”。其实，旧锅只是被收去当了废铁，“彩色锅”的销售是以“明”降价改为了“暗”降价，以8折卖出了商品。然而，旧锅问题不解决，“彩色锅”再多打折扣，一时也销售不出那么多的。

　　“大春”牌肥皂粉，本身名气不大，高雄地区积压了20多万元的现货接近“失效期”，急待清理，按常规，便是降价促销，但即使如此，也不见得能销得动。

　　就在“大春”牌肥皂粉为难之时，有关策划公司给他们出了个好主意，让他们在高雄办一次“歌星演唱会”，让顾客拿着“大春”牌肥皂粉的空盒子来换入场券。结果仅一星期，20多万元的现货销完不算，还得从台中、、台南、台北调货来满足需求。整个“歌星演唱会”耗资10万余元，等于货物打6~7折销售，一次清完了全台湾的存货。

　　更妙的是，从此打开了“大春”牌肥皂粉的销路，在以后的4年中，它在高雄地区的市场占有率，一直在60%以上。大家都对“能换晚会票的肥皂粉”怀有好感。

　　由此可见，消极的降价只是一种“退却”，远不如积极的“进攻型”销售成本，问题在于你得掌握顾客的情况。