浅谈市场机会评估与市场机会的把握

　　对于一位目光敏锐的创业者来说，市场机会每时每刻都在出现。但是，并不是所有的市场机会都是通向成功与财富的康庄大道，相反，许多时候，一个看似前景远大的市场机会背后，往往隐藏着危险的陷阱。毫无经验的创业者，如果仅凭热情行事，匆忙做出决定，就很容易误入歧途，掉进失败的泥沼中无法自拔。

　　因此，在发现市场机会后，对市场机会进行客观的评估，以理性的方式来决定下一步的行动，是一名不错的创业者所必须具备的能力。

　　商业教科书中的市场机会评估，是严谨而乏味的：充满热情的创业者们，往往没有足够的精力和耐性去照本宣科。没有关系，我们可以尽量采用简化和较为轻松的方式来进行这项工作，譬如说用问答来代替枯燥的商业表格。不过，在此之前，你必须要明确，所谓市场机会评估，简单点说就是要回答“这件事是否值得我来做？”这个问题。此问题的要点有二，其一，是否有的做？就是说要回答目标市场是否存在、有多大规模；其二，“我”是否能做？就是说这个市场机会是否适合（作为主体的）创业者？一方面是客观的市场情况；一方面是作为主体的企业或创业者是否适合这个市场。这两点就是一切市场机会评估的核心内容。

　　一般来说，市场机会评估的优先步是对市场的了解与把握。目标顾客是哪些人？这些人为什么会有需求？他们会为了这种需求付出多高的价格？对市场需求的分析与明确可以确保创业者不陷入盲目的乐观情绪中去，被虚幻的市场前景冲昏头脑。同时，还需要对市场的容量和增长速度做出评估，例如，这个市场有多大？近期几年的销售总额分别是多少？增长速度是否让人满意？在整个市场容量中，你有可能获得的部分是多少？

　　要获得准确的数据，一方面需要查阅比较名气的统计报告，另一方面也应该自己动手进行一些市场调查工作。经验和猜测并不可靠，只有被事实说明了的数据才是真正有用处的。

　　这些工作完成之后，创业者对于市场需求应该已经有了一个初步的把握。如果已经说明，这部分市场的需求是真实存在的，并且其规模大到足以采取行动的话，那么接下来的工作就是对竞争进行评估。
　　许多创业者都会犯这样的错误，认为自己的创意或者技术是难得的，因此就不存在竞争，进而忽略了竞争分析的重要性。事实上，除了极少数的垄断性行业之外，世界上不存在没有竞争的生意。竞争者暂时没有出现，不代表以后也不会出现。对来自于竞争者的威胁做出客观准确的评估是非常重要的一件事。

　　谁是你的竞争对手？那些已经出现在市场上，正在开展业务的竞争者当然是你的竞争对手；另外，也要考虑到那些潜在的竞争对手，即在未来有可能与你竞争的是哪些人？理论上，任何人都可能成为你的竞争者；但是事实上，只有掌握相关资源、与目标市场有一定的联系的企业才是重要的潜在竞争对手。要分析在相关领域中，有哪些企业有可能把触角伸展到你的领域中来。

　　对于竞争者的分析可以用三个要素来概括：优势、劣势、对策。首先是优势分析：同你相比，竞争者的优势在哪些方面？譬如说规模、研发能力、营销渠道、品牌知名度等。要客观的看待对方的长处，切不可自欺欺人，认为自己什么都比别人厉害。只有认清了对方的优势，才有可能扬长避短，采取合适的对策。其次是劣势分析：要做这件事，竞争者的不足之处都是哪些？譬如说经验不足、研发能力差、生产成本过高、没有好的销售人员等。看到别人劣势的同时，也应该尽早反省自己，看自己是否也有相同的问题？找到竞争者的软肋，就有可能直捣要害，解决竞争。，是对策，也就是针对该竞争者的威胁，你的竞争策略是什么？你如何战胜对手？要给出切实可行的方针和对策，空泛的口号是没有用处的。譬如说，假如你的竞争对策是比对手的价格更低，那么你就一定要回答，为什么你能提供比对手更低的价格？是因为你的生产成本更低？还是你比对手更能够忍受亏损？

　　如果你一直都在以客观的眼光来进行竞争评估，那么你或许会遇到这样的难题：对于某些竞争者，你无论如何都不可能战胜——无论采取哪种策略，你都没有胜利的把握。这应该是一种很让人沮丧的情况，但这的确是有可能出现的。这时，你的出路有两条：或者放弃一部分业务，绕开竞争；或者寻求新的外部资源，增强你的竞争能力。无论如何，无视威胁的存在是不明智的，也是不可能有好结果的。创业者一定要有勇气面对难题才行。

　　在需求和竞争都明确之后，下面我们需要做的就是对进行评估。在现代商业理论中，对的评估和控制是一门较高深和繁杂的学科，涉及到包括数学在内的许多方面。对于创业者，要进行规范化的评估是有一定困难的。而且创业所涉及的领域往往是那些新兴的、处在发展阶段的市场，而这部分市场的不确定性更高，要对其做出评估的难度也就更大。不过，并没有人说一个好的创业者一定得是这方面的。比规范化的评估流程更重要的，是头脑中一定要有意识。也就是说，要能够分析并且认清每一个决策背后的潜在所在，并且选择合适的方式加以规避和控制。

　　评估简单点说就是要回答：“这件事有可能坏在哪些地方？”以及“坏能坏到什么程度？”这样两个问题。在做任何的事情之前，先想清楚，这件事坏的后果是什么？出现这种倒霉状况的机率有多大？与可能获得的经营相比，冒这样的值得吗？有什么方法可以降低或者解决这些？这些问题就构成了简单的评估和控制观念。

　　评估是找出潜在的问题并且研究对策的阶段。打个比方，评估是属于给一件事“挑刺”的工作。既然是挑刺，就得尽可能的“刻薄”一些，学会鸡蛋里挑骨头的本事。如果你不知道该怎么做，可以尝试下面的两个法则：首先是墨菲定理：“凡是有可能出错的地方，就一定会出错。”其次是悲观推定原则：“任何不确定的东西，都不是好东西。”

　　根据这两个法则，只有那些有确凿证据说明不会出问题的方面，才会被认可。其他的全都是有问题的地方。这听起来非常的吹毛求疵，的确，如果完全按照这种法则行事，那么任何的创业计划都会胎死腹中的。但是，在评估阶段，就是要尽可能多的找出各种潜在的问题，以便在未来的实施过程中规避这种。当然，你不必也不可能用这样的准则来指导以后的创业过程，但是它们可以帮助你更好的找出潜在的问题。

　　需求、竞争、。这就是市场机会评估中核心的三大问题。创业者的灵光一现，只有经过了这三道关口的折磨和考验，并且“顺利毕业”之后，才能具备足够的价值和依据来进行进一步的行动。因此，尽早的确立市场机会评估的思想，掌握相关的方法和技巧，对于创业者的事业发展具有非常重要的意义。