加盟总部与加盟商之间一幕幕的悲欢离合

　　连锁总部和加盟店的关系很容易让人想起“农夫和蛇---”。农夫的错误在于，他将蛇---带进了一个陌生的环境，使后者不仅失去了自由，也失去了生存和发展的空间。

　　连锁业在刮起阵阵的飓风，许多企业连锁迅速地扩张，在这个大变化的过程中，一幕幕悲欢离合的故事正在上演，让我们想起“农夫和蛇---的故事”。

　　加盟店依靠总部的势力壮大自己，总部也加盟店获取更多的利益，这种没有“血缘”关系的经营结构，有时很容易造成背叛和敌对。因为连锁总部的一些制约条件会使加盟店失去原有的自由空间，它会在自身不断强大的同时逐步摆脱总部的束缚。但是，并不能说明特许加盟不是一个好的连锁形式，它在连锁经营中起着不可替代的作用，关键在于如何把握。

　　选择好的合作伙伴。这个问题看似简单，但有必要重点强调。俗话说：失之毫厘，谬之千里。如果我们和合作伙伴有太多的分歧，共同的事业将无法继续发展，甚至重演“农夫和蛇---的故事”。必须注意，我们和合作伙伴有没有相似的经营理念，有没有一致的利益所在，有没有共同发展的长远打算？单纯的经济实力不能说明任何问题，甚至是一种潜在的威胁，因为我们辛辛苦苦培养起来的，有可能是我们的竞争对手。

　　我们不能吝啬用更多的时间和精力与合作伙伴交流，我们要考察加盟店的真正意图，短期的跟随者是问题出现的关键，长期的合作需要双方的信任和支持。我们必须知道自己能够给合作伙伴带来什么。如果你还没有足以使自己更加强大的经营理念，很好不要发展连锁加盟。要明白合作之后双方的利益与损失，只看到利益的合作是没有结果的。了解合作伙伴除了经济条件以外的其他优势，比如人才储备、学习能力、员工的精神面貌、员工对自己企业价值观的认同感、企业的公共关系处理能力等等各个方面。

　　缔造让加盟店认同并追随的企业文化。世界很大的快餐连锁店汉堡店的创始人——克罗克，创造了美国乃至影响了整个世界的饮食文化，他倡导大家做很好的商人。正是这种理念造就了无数的追随者，使汉堡店被人们称为改变世界的第三只苹果，使一个小小的汉堡包跨越了整个地球。因此，缔造我们和合作伙伴都值得骄傲的企业文化，让企业承担起更多的社会责任、企业责任或者产品责任，做改造世界的宠儿，就会得到加盟者的追随。如果我们确实拥有这样的文化，那好，不要保留，将它与我们的合作伙伴共享，让我们一起共同发展。

　　将单纯的利益关系化解为相互合作关系。就像母亲和孩子一样，没有母亲甘甜的乳汁，就没有孩子健康的成长。用母子关系来比喻总部与加盟店的关系未尝不可。但是，与加盟店的合作更多的应当是朋友关系，应当像亲兄弟一样互相支持。

　　在这里不得不再次提起汉堡店，因为它的确是连锁经营的典范。汉堡店对它的加盟店说：我为你们做好一切服务，但我绝不做你们的供应商。汉堡店除了收取加盟费和收银分红以外，剩下的只有支持。它从来不向其加盟店供应原料以及厨具，但他会尽很大努力帮助加盟店培养和选择供应商，进行营销指导、融资以及开展公关活动，以确立其加盟店在当地的优势…正因为如此，加盟店与汉堡店总部始终存在着一种亲切的隶属关系，而不是单纯的利益关系，汉堡店的加盟店实在没有勇气主动脱离总部的管理，其实任何人都不会拒绝这种无私的帮助。

　　我们的加盟店往往被当作自己的分销渠道，造成了加盟店与总部的分歧。这种强硬的结构使两方面关系疏远，加盟店更愿意在适当的时候寻找更加合适的供货商，等到羽翼丰满，他就会振翅而飞，或者另觅高枝，作为连锁经营的总部，要像汉堡店一样帮助加盟店，帮助它选择供货商，进行经营指导，使加盟店对总部始终保持一种依赖关系，尽量弱化总部是供货商的概念。

　　“农夫和蛇---的故事”除了告诉我们不要做一个善良又愚昧的农夫以外，还让我们找到了更好的解决问题的办法，那就是给加盟店创造合格的发展空间，让它感知自己对总部的依赖，以提供自由的生存环境来化解单纯的利益关系。只有这样，连锁总部和加盟店才能共同长期发展。