浅谈新营销环境中代理商面对的压力

    1．市场逐渐成熟化压力

    无论哪个行业，其市场成熟化都有这样两个特征：品牌集中化和产品市场份额集中化。

    这就意味着市场的控制权也正不断向强势的生产商和终端商集中，由此必然导致一些弱势生产商或终端商淡出市场，而依赖于或服务于他们的代理商也必然有着类似的结果。

    同时，这种集中也可以理解为一种“规模优势”，生存在夹缝中的代理商正在成为一个弱势群体。

    2．经营收银率下滑压力

    因市场过度竞争或终端商通道费的出现而导致经销商的营销成本和费用（通道费、促销费等）不断上升，本来主要以供销差价、优惠等为生存空间的经销商遭遇收银寡薄的考验，尤其在大卖场一！共而起、价格战主流化的情况下。

    在很多情况下，生产商也无法完全左右市场局势，包括价格这个对于经销商、生产商来说敏感的市场要素。

  3．市场终端大型化压力

  综合性大卖场和专业性超级终端不断出现，单店规模与连锁经营规模不断扩大，随之而来的终端商大批量采购模式对经销商产生了巨大压力。

    这种现象的出现，不但在某些品种上跨越了代理商而让其“断炊”，还获得了连代理商都无法得到的价格优势，严重地影响甚至淘汰了传统经营业态（如百货店,大卖场)。

  4．新型厂商合作模式压力

  随着终端商的连锁化、大型化，这种渠道的网络布局优势、规模优势、业态优势、经营理念优势吸引了很多生产商，使终端商具备了直接对话生产商的话语权，并且使面对面谈判并合作成为现实。

    此外，这一趋势催生了很多新的合作模式，诸如买断经营、包销、订制、ODM、OEM等，无论在产品资源上还是价格上都拥有了代理商无法企及的优势。

    5．向客户提供综合服务压力

    生产商已经认识到“整合”这个概念的深刻含义，市场需要复合型代理商，对于“复合型”则可以理解为“营销”与“服务”职能的整合。

    6．生产商通路革新压力

    生产商根据市场形势变化，不断变换着渠道阵法，但其核心为渠道扁平化，向扁平化要收银、向扁平化要效率、向扁平化要竞争优势。

这使一些代理商被断了“炊”，包括国外产品的代理商在内。国外厂商正在设立分支机构或采取多家分销方式不断加以调整，总代理商往往成为产品进入市场的“跳板”。