资讯要准确拦截效率提升的基础要求

    以往具有传统销售优势的商场销售额在锐减，而新兴的大卖场的销售额在逐年攀升。建材家居产品团购的销售增加，网络销售的增加，都给终端决策带来了少有的挑战。这么复杂且动态变化的终端格局，如果企业不能的分析、评估、判断和应对，将会错失良机。

    建材终端的选择往往要对该建材市场的发展做一个评估，且需要采用适度超前的策略。往往在建材市场刚开业的初期，前面的半年或者一年经营未必不错，但是企业（供应商）如果不前期进入，那么好的终端位置就会被前期进入的企业占据。因此，有时候终端进入绝不仅是一种随机的决策，而是重要的企业决策。

资讯的价值进行挖掘，如图15 -2所示。

图15 -2终端拦截资讯分析图

    、活动对象的资讯搜集

    它是企业进行终端拦截的重中之重。它主要包括对竞争对手产品信息的搜集、建材家居大卖场整体情况的搜集、异业同定位品牌产品资讯的搜集。掌握这些内容可以对终端拦截的侧重点进行规划，正所谓“知己知己，百战不殆”，根据对方活动对象情况的变化来明确自身活动的方向。

    在搜集信息的过程中，主要掌握对手的活动政策、活动实施模式和客流质量与数量，这些信息能够为自身企业进行终端拦截打下基础。根据对方的活动政策来拟订终端拦截政策，根据对方的活动模式来筹划拦截的模式，根据对方客流质量和数量来安排各个拦截路口的人员分配。然而，竞争对手的这些信息并非容易获得，企业可以神秘顾客的方式了解其活动细节。