深度分析沃尔玛独特的聚焦战略在的运用法则

　　沃尔玛独特的聚焦战略在它建立之初就已经完全展现了。他们将精力集中于整体市场中狭窄也是具备挑战力的乡村。除了因为这样的目标市场并不是同行业中主要竞争对手的重点聚焦对象，甚至被他们所忽视，还因为那个时候的美国乡村小镇的居民已经有了足够的购买力，而生活条件和基础设施都不够完善，沃尔玛的出现，甚至吸引了来自周围几十到上百千米范围的居民前来购买商品。他们所聚焦的这一原本在别人看来无利可图的市场区域却给沃尔玛带来了生存和扩展的机会，也是沃尔玛实施经典的“农村包围城市”战略的前提。在后来的十几年间，沃尔玛继续占领小城镇这个被其他零售商店所遗忘的细分市场，逐渐形成了星火燎原之势，避开了激烈的竞争，在悄无声息中占领了全美国的零售市场。可以说，他们在国际市场上所取得的成功，和他们所采用的聚焦战略是分不开的。
　　当然，说到聚焦战略，值得一提的还是沃尔玛在市场上的战略。格拉斯在20世纪90年代造访时说，是地球上单独可能单独再创造1000亿美元业绩的。拥有一个巨大而且包括沃尔玛等各大零业来说实在是个不前景广阔的市场，这对于企业的诱惑。但要进入一个陌生的东方大陆，又岂是容易之事。为了进入市场，沃尔玛曾做了长达6年的准备。而业界普遍认为，沃尔玛在优先个阶段的表现并不好，到目前为止，沃尔玛在国内也不过才设立了40多家分店。沃尔玛配送中心的规模效应根本无法呈现出来。

　　从根本上说，由于没有规模效应，导致了沃尔玛依靠先进信息技术支撑的物流配送体系难以发挥效用，随之而来的是采购成本难以下降，规模效应引发的“多米诺效应”使沃尔玛核心的优势在彻底失去了作用。沃尔玛不得不跟其他的零售商站在同一条起跑线上。营销大师米尔顿·科特勒曾说：“应该把当做一个更类似欧洲而非美国的市场来看待。基于不同的地区文化、法律、品位及只能政治力量与媒体力量慢慢消化的权力结构，正像欧洲商业表现出的多样性。相反，美国市场则具有显著的同质性。”在文化上，沃尔玛在美国形成的企业文化和经验由于文化的不同，并没有如愿以偿地复制到欧洲，沃尔玛的美国模式在能否后来获得成功目前也尚难作出结论。但是外界的担忧显然是多余的，对于沃尔玛的意义不同于欧洲，沃尔玛自有自己的打算。在，他们把销售放在了第二位，他们的聚焦战略体现于采购链和供应链系统的整合上。

　　由于有着远超其他的人口，因此便有了远比其他更多的人力资源，也就有了更低的人力资源成本。而且地大物博，商品制造业也比较发达，是一个非常理想的物资供给国。在这么大，同时又有这么强的增长潜力的一个目标市场上一旦实现了全面采购，这对沃尔玛在整个亚洲市场，甚至全球市场上显然是个非常利好的消息，这会让沃尔玛建立局部市场的低成本优势，从而有更强的竞争力。这样的聚焦战略建立起的竞争优势构筑了进入市场的壁垒，以便防御行业中的挑战者和潜在进入者，这对沃尔玛今后在的销售也是很有利的。可以说，沃尔玛从一开始便把进入市场的首要目的定位在了采购上。尽管在的销售市场上并不如意，但是在采购上，沃尔玛却是成功的。在，沃尔玛非常自豪的一个数字是采购额已经超过150亿美元，沃尔玛公共事务部高等经理曾强向媒体表示，沃尔玛计划未来5年内，在的采购金额扩大到每年250亿~ 300亿美元，近几年，沃尔玛在的采购额以每年20%的速度递增。IBM的一位零售业咨询顾问认为，沃尔玛在的销售远不及沃尔玛在的采购重要，而沃尔玛一位副总裁也曾向外界表示，已经成为沃尔玛全球采购的重要基地，是沃尔玛全球很大的供应国之一。但是，对沃尔玛的意义并不能就限于采购，国内零售业全面对外资开放后，沃尔玛在前期做完预备功课后开始提速新的征程。毕竟只有采购的强健不是完整的沃尔玛。也许，零售的意义对于沃尔玛而言只不过才开局。