“给”顾客一个购买欲望,使顾客产生购买动机

　　当我们想要说服别人时，其单独的方法是，让那人自动自发地向我们希望的方向发展。这才是很好的导购，引导他认同自己。一个人只有依照他自己所要的去行动时，才会不惜时间、金钱和劳力。

　　小编建议各位店主用以下方法调动一下顾客购买的动机。

　　激发顾客的信心

　　小编有位朋友是做西服生意的，当他发现某位顾客犹预不绝时，就会说下面这段话：

　　某某先生，我知道你在担心这套西装是否值得你比平常多花30优惠买下。我知道你有这层顾虑，但我却相信一旦你穿上我们的西装，你就会感觉多付30优惠很值。

　　他就是用这个方法做成了多笔生意。

　　在每一个行业中，包括开店，创造顾客对店铺、对商品的信心是必要且基本的。一旦人们缺乏信心，他们是不会做出购买的决定的。同样地，当人们充满自信，同时相信他们付出金钱会换来高价值商品时，做出购买的决定便一点儿也不闲难。

　　要试着不断去激发顾客的购买欲，让他们觉得应该买、买得值。一旦他们有了信心，要做ILPI购买的决心就很容易了。

　　营业员要把商品介绍得人见人爱

　　营业员不能事无巨细、面面俱到地对商品加以介绍，而应根据不同商品、不同顾客做重点介绍。具体说应做到以下几点：

　　(1)抓住顾客的瞬间心理来介绍

　　人们不但会有固定的心理品性，而且会因具体的时、空、人、事等因素产生瞬间心理，它也会导致顾客突然改变购物决定。店员说话必须抓住这种心理，方法有以下几种：

　　①鼓动顾客的购物积极性。如某件商品有很多人买，旁边的顾客也会产生兴趣。这时店员不妨抓住这种心理，吆喝几句：“快来呀，快来呀，晚了就没了。”把周围的顾客吸引过来。这种方法对女顾客特别奏效。

　　②分析顾客的特点，比如对某个高个子的顾客说：“您这么高大的身材，穿这件衣服正合适，使您看上去更威武，更帅气了。”

　　③对外地的顾客说:“这是我们这里的特产，远近闻名。您来一趟不容易，带点儿回去吧。”

　　④提醒顾客注意某个时间、某件事情，如:“您看，这是一种智力玩具。今天是儿童节，给孩子买一件作为节日礼物吧！”

　　(2)根据不同的商品特点来介绍

　　商品按购买方式的不同，可分为日用商品、选购商品和特殊商品。日用商品的特点是价格低、消耗快，无须挑选。人们对商标、厂家没有过多要求，只图方便、实惠，通常就近购买，属于习惯性购买。对这类商品店员不必详细介绍，而应该迅速取货算账，并很好记住顾客常来购买的东西，这样，顾客一进门，就招呼说:“您来了，还是买某某牌的酱油吗？”这会使顾客心里感到热乎乎的。

　　选购商品一般价格比较高，顾客对其价格、质量和样式较重视，但常凭感觉、气氛购买，有的顾客比较容易听从别人的劝告，对商品稍加介绍就决心购买；有的顾客有从众心理，看到大家买，也就跟着买。这时要抓住顾客的瞬间心理，投其所好在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。

　　特殊商品是一些为了满足顾客的某些特殊偏爱的有档次商品。顾客对商标、厂家和商品的使用性能有较多的了解，在购买前一般都有预定的计划，属计划性购买。这时介绍要细致，尤其要能抓住商品的某个突出特点；服务要周到，不管顾客买还是不买都要热情耐心地介绍，这样才能为顾客以后再买打下基础。

　　(3)针对顾客的固有心理来介绍

　　固有心理是由人们的年龄、性别、职业，、民族等综合因素的影响所形成的较为稳定的心理特征。不同的顾客，有不同的固有心理，如年轻人的好奇心理，老年人的怀旧心理，女人重价钱，男人重质量……这些心理都可左右顾客决定买与不买。如果话说得好，就能使本来就想买的顾客坚定其信心，使本来还犹豫的顾客做出买的决定；如果话说得不好，就会产生相反的结果。比如，向年轻人卖衣服，就应突出其款式新颖，说：“这是今年才流行的较新式样”等等之类的话，对老年人，则应介绍其质地合格、做工精细，说：“这是品牌产品，老品牌，十多年来一直非常畅销。”