陈列名堂多,销售业绩增

　　很多人有这样的感觉：超市商品虽便宜，但结账时会发现：又花了一大笔钱，很多东西未必一定要买的。

　　有关研究显示：在大卖场，冲动购物欲引起的消费占40%-70%。而撩拨起你的冲动购物欲的，就是有预谋的商品陈列。

　　你想买食品，但进了家乐福，必须先上二楼，兜完文具、唱片书架、服装、鞋类，才能走到一楼食品区。在易买得旗舰店，顾客走人二楼主人口，触目所及就是服装区域，兜大半个圈子才乘上电梯到一楼食品区。

　　“因为食品是顾客总要买的，所以在陈列次序中就要往后靠。而顾客不一定会打算买的商品，就要突出陈列。”易买得商品陈列师反问：“服装和洗发水，谁应该放在动线的右手位？服装。”

所谓动线，就是顾客进入超市后的行进路线。易买得根据40多年的销售经验发现，大多数顾客进超市后，一是喜欢往右走，二是喜欢往有窗的位置走。因此，行进线右手位的商品较易引起顾客的关注。由于人们往往习惯在服装店买服装，超市销售服装没有大优势。于是服装就要陈列在右手位；相反，由于顾客大多在超市买洗发水，洗发水即使处于次位，也关系不大。

　　各大超市都把功夫做在非食品上，千方百计位置、摆放方式、灯光等商品陈列带动销售。如行进线两旁的货架商品更易跳入顾客眼帘，因此，需要促销的商品就尽量挂在货架上。化妆品区，灯光布置明显比其它区域亮，这是因为在亮光照射下，化妆品更显得晶莹诱人，让消费者顿生好感。

　　尽管在超市中食品很好销售，但高超的陈列技巧能进一步刺激购买。比如肉类食品区，不能用日光灯照明，而应用略带红光的灯照明，使肉类食品呈现粉红色，显得很新鲜。

　　易买得有关人员介绍，为了挑逗起顾客的冲动购物欲望，大卖场在商品陈列上还惯用三招：

　　(1)相关性陈列。在饮料货车旁，就是沙琪玛、薯片等零嘴；离T恤柜五步之遥就是裤子和皮带陈列区。相关性陈列商品，无言地暗示顾客：“喝饮料，怎能不吃点零食？”于是，右手拿饮料，左手就抓起了一袋薯片。买了T恤，不由自主转到裤子、皮带区看看，有合适的就取下放进了手推车。

　　(2)堆头（即专题推销打折区堆车中的商品）常换常新。平均每10天左右，主题陈列区的商品就会换颜。夏季的堆头区，时而是各种席子的比拼；时而是各种洗浴用品的集纳；时而是各种饮料的天下，时而又是各种杀虫剂的世界。顾客时时有新鲜感，掏起钱来就利落。

　　(3)便宜商品必须是敏感、常用商品。米、油、肉等食品是日常生活必需品，谁也少不了，这些产品打出平价牌，就给顾客留下“这家大卖场东西很便宜”的印象，自然能吸引客流、留住客流。据了解，其实本市还有家大卖场的便宜货比易买得还多，但因为这家大卖场的便宜商品不是老百姓日常生活的常用品，因此，尽管折扣多，但顾客却感觉不到。

　　陈列名堂多，销售业绩增。不错的商品陈列可使营业额增长200%~30%。商品陈列方式的改变，可提高销售额1% -2%。