优曼家纺创始人王文钢：蚂蚁如何战胜大象？

　　近日，黑马会电商与消费分会举办“新零售时代的电商品牌生存逻辑”沙龙上，优曼家纺创始人王文钢口述：蚂蚁如何战胜大象？

　　今天的零售通路或者零售品牌，这两种发展方向都存在着巨大的革新。近期聚美的上市，再加上预期中的和近期的上市，我们认为网路的零售通路已经差不多成形了，所以我们就从零售品牌入手做了优曼家纺。

　　我们从2010年开始做的市场调研，包括男装、女装、鞋帽、箱包、毛绒玩具，研究了一年半，发现老百姓的需求已经从外在的东西在往家里发展，于是我们选择了(家纺)这样一个行业。

　　我们选择家访这个行业就是因为家坊这个行业很大，我们看到巨头对市场的覆盖和渠道的覆盖都不严谨也不全面，所以有充分的杀入机会，我们用互联网这样快速突进的方法争取了时间差，这两年也争取到了自己成长的时间和空间。

　　现在已经明显感觉到巨头在和我们打正面战，我们选择一开始不要先到正面战场打，而是先把自己的队伍做大，再回来，优曼家纺是按照这样的战略进行的。

　　优曼家纺走的是多品牌路线，那是因为类目不同，不同的类目会有不同的业务组成方式。比如说像大象，我们看到基本上这个行业的巨头都是单品牌在跑，跑的很知名，而像我们的家访包括服装，包括大家知道的洗发水，我们叫耐用生活用品，这个行业典型的巨头是联合利华，零售行业比较能够看得见的叫百利，我们这个行业是罗兰，大家统统采取的是多品牌、多价格去覆盖整体消费群，所以我们自己选择的是多品牌、多价格、多用户层。

　　今年我们营收能有3亿。这个市场有充分的杀入机会，我们用互联网包围传统企业，不正面对抗。我们先用互联网思维去优化供应链，两年时间把家装四件套出货周期由一个月降到一周，线下做体验店。

　　【现场互动】

　　问：优曼家纺一直强调用互联网包围传统，具体的打法是什么?

　　王文钢：从一般的零售企业角度讲，你的供应链后端到前端，从你的基础到表面，应该是由内而外的改造。前两年大家都不知道优曼家纺，那是因为前两年我们做的重要的一件事是改造供应链，我们把一个传统四件套争取能够做到短七天更新，我们前两年花了很大的力度去解决了这个问题，这点解决之后我们再把供应链周期缩短、把现金流做好。所以，优曼家纺前两年一直在电商圈子里算是个奇葩，我们说自己是做网络零售品牌的，我们的效率比零售高，我们的还是正向现金流，所以前两年我们主要是用互联网思维改造内部结构。

　　问：针对线下门店，有没有比较大的战略性的规划?

　　王文钢：传统的零售通路业态就是商场、地面开店。但在今天有一个特别重要的关键词，叫平效。目前在我看到的家访、家居类目里，跟服装很像，去掉ZARZ平效特别高之外，其它的哪怕行业老大、老二平效都不是特别好。所以从我们的角度来讲，我们更重视在线下跟用户的沟通和体验，我们并不注重它的销售额，当我们跑到20亿的时候，我们销售的主要来源还是集中在线上，但也不排除在线下会看到我们。