产品陈列提升家纺销量
家纺专卖店内陈列的产品和系列是不是越多越好呢?从企业成本控制的角度看,应该是越少越好,但是,产品少了也存在一大问题,那就是如果企业开大型的旗舰店的话,品种太少,就无法满足开大店的需求。应该如何解决呢?这个问题,我拿服装业的解决方法来说明,一般常用四种解决方式:
一是款式不增,增加可搭配元素。从概率学上看,两种款式的上衣和下衣的组合只有四种搭配结果,但是如果增加腰带、饰品、手袋等新的搭配元素,在不增加服装款式的情况下,其后来的组合结果将扩大到12种以上。就如消费者对某品牌春装的评价,认为上衣和下衣的组合很普通,但是因为增加了一条白腰带,整体感觉立刻变得韵味十足。
二是认知大于事实,营造款式多样的错觉。譬如某品牌女装的款式也不是很多,但是仍然给人款式很多的感觉,因为其在陈列上下足了功夫,采取了大量的重复陈列,这样每个款式都具有很大的陈列面,所以顾客就很容易看到所有的产品,而不会有任何遗漏,同时给人营造出款式丰富的错觉。
三是得不到的往往是很好的,故意制造断货。在某些品种上,故意限量供应,就是让一些人买不到,一方面可以扶持买到的优越感,另一方面制造一种渴望,可以吸引其关注其他产品,既可形成口碑传播效应,又可提高主销产品的销量;这种方法是屈成氏等日化行业常用的方法。
四是加大一年四季畅销基本款的比重,锁定四季畅销品种。我们在对女装市场做市场调研时,发现几个畅销品牌的一大营销规律,就是四季畅销基本款品种占比较大,譬如江南布衣牌女装的吊带装系列和毛线衫,一年四季都畅销。