商店必须与顾客建立一层合格的关系

　　经济的高速增长，促使商店林立，货品的充沛供应，供大于求会造成市场进入滞销阶段。因此有人指出顾客管理的重要性，希望凭借有时效的顾客管理而将商品顺利地销售出去。

　　不管是有形商品的销售，还是服务商品的销售，固定顾客的培养、扩散，是销售政策与市场战略的重要部分。不只要确保顾客本身的购买力，并且要使他们具有向邻居、朋友“口传”而扩大需要的功能，这同时也是商品、服务情报（有时是以客户抱怨的形态出现）的流通管道。

　　像这种固定顾客的培养和扩散，不管是什么商品，在各个阶段的市场（导人、成长、成熟期……）都是不可或缺的。

　　因而商店必须与顾客建立一层合格的关系。对于顾客的：生活背景、家庭状况、经济情况，都有相当的了解，时时关心顾客。当有新产品推出时，就能这种管道传递给顾客，并建议顾客购买其他商品，给予优惠的价格，这样必能刺激购买欲，达成销售目标。

　　20世纪是从开拓市场迈向管理市场的阶段，以前耐久性消费品并未普及，每年成长率高达20%，那时只要销售员挨家挨户访问便能达成一定的销售量。但是21世纪这种耐久性消费品（如电视、、电冰箱、洗衣机、电脑等）都已达饱和，旺盛的购买欲已呈逐年下降的趋势。然而人类的欲望是无穷尽的，如果本身已拥有一项产品，但由于产品的形式、功能、外观都稍微老旧，就会产生买更高等同类产品的欲望。因此，可以利用顾客管理，将这潜伏的市场加以开发。并根据他们的需要，引发他们的购买欲，达到商品销售的目的。