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鲸馋:外卖必须掌握这个定价窍门!

现在开餐饮店,缺不了线上平台,很多老板不会运营这类平台,销量一直上不去,那今天小编就为大家讲解一下如何做外卖平台!

1、客户角度:外卖中高端差距小,客户对价格的容忍度有限

首先,即使现在整个外卖消费水平在逐渐提高,但和传统餐饮相比,不同档次的消费金额差距非常有限,这是外卖行业整体的天花板。

举个例子,在上海同样做川菜,中端馆子的人均消费在80元左右,中高端的餐厅人均可以达到120到160,高端的人均500、1000也自有其市场生存。餐厅定位每升半个档位都可以轻易实现客单价翻番。

同样的消费档位划分,在外卖市场却显得空间很小。比如做川菜小炒,中端的商家客单价在26~28之间,品质和形象具佳的中高端在40~50之间,高于客单价60以上,即使在一线城市也很难支撑这个价位(个别品类除外)。

这就造成了,商家想要做跟堂食一样的中高端产品,产品即使没问题,价格也提不上去。归根到底就是目前外卖消费的天花板太低。

2、平台特性:食材成本对前端客单价有杠杆效应

我们一直强调:传统餐饮和外卖平台的运营思维不一样,甚至有些规则跟老餐饮人的思维定式完全相反。

上档次的餐厅很少打折,因为会影响餐厅的定位和经营。所以,菜单上的价格就是用户的实付。一般餐厅老板关于菜品定价基本都采取“三倍法”,即:菜品成本乘三倍,再微调的一下就可以了。

而在外卖平台上,如果你实物实价,没有满减活动,很难拥有高曝光高转化率,结果就是没有订单。如果增加了满减活动,那么就降低了营业额,同时加上平台扣点,导致很多商家算下来说自己外卖是亏钱的。

控制食材成本和走品质路线如何兼得?

失败商家想法是:我的原料都好,食材成本高,我就做中高端外卖。我是一个有良心的品质商家。

结果就是,整套菜单定完价,价位直逼高端价位,产品高不成低不就,客户群定位尴尬。订单量十以内,差评不断。

有的商家会想当然地以为,用户会为你所谓的高品质买单。

而有经营智慧商家,好钢要用在刀刃上。

用户看到一个满屏菜品价格都高,每个菜都有原料产地,罗列了各种介绍的店铺,会有以下反应:

一是视觉疲劳,用户没时间仔细琢磨每个菜品;

二是可信度低,用户很难相信每个食材都精挑细选;

三是客单价太高,用户很可能在付款环节退缩。

所谓过犹不及,那么如何在有限的提高成本,又突出品质的感觉呢?

1、要点一:聪明地节约成本

同样的牛肉,黄牛肉和水牛肉的价格差距很大,但一般的烹饪方法后口感差别并没有那么大,愿意为这个而承担高溢价的人数不多。再比如米饭,本来定价就低,劣质的米虽然便宜,但是分摊到每份订单里省下的金额也就几分钱,同时,碎米、颜色、口感都会影响用户对店铺的印象,去省这笔钱就不是明智之举。

2、要点二:选择盈余空间高的菜品做引流

做引流产品一定要选择盈余空间高的,例如做西北菜的商家,用凉皮引流可以把价格打到很低,兼具有吸引力,又不会亏钱。但如果用肉夹馍的话,价格不够低引流作用不好,价格太低容易造成亏损。

3、要点三,控制成本不如提高客单价

全店选取4~6个特色、主打的菜品,进行作为店铺的亮点和质感的支撑。不需要每道菜都要介绍,而是普通菜品和重点菜品相穿插,一般是荤菜,主菜。

让用户每单只有一个重点菜品。整单金额可能提高3~5元,在用户接受的范围内,不会影响下单转化率,同时还提高客户对店铺的印象。

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