大多数情况下,代理商应该更重视厂家短期内所给予的利益

　　代理商的经营目的很明确，就是利益，包括短期利益和长期利益。从长期利益来讲，除了实际的收银，还包括厂家为代理商提供的培训及其他的额外经营。

　　在同等短期利益的前提下，代理商应该选择那些提供更多培训的代理厂家，从而提高自身的管理水平和综合素质。

　　但在更多时候，代理商应该更加重视短期利益，所以对合作对象的利益分析正确选择代理对象就是考察代理厂家能否提高/增加代理商获得更多的利益。

　　厂家是否制定具有吸引力的营销政策：包括年终优惠、超额奖励、提供市场建设和活动费用、广告宣传方面的支持等。当然，这其中重要的就是优惠和奖励。

　　能否确保兑现这些营销政策：代理商担心的就是厂家不能兑现其，这与厂家的诚信度息息相关。

　　是否适时调整营销策略，加大支持力度，并在力所能及的范围内提供给代理商尽可能多的支持。

　　同时，代理商在选择代理厂家的同时，还必须牢记一点：在市场上，厂商之间不可能存在永恒的朋友关系，也不可能存在永恒的仇敌关系，厂商之间存在着的永远是双赢的利益关系。

　　所以，代理商在选择代理厂家的时候，可以坚持做到“喜新不厌旧”，也可不失时机地“喜新厌旧”，撤掉原有的代理厂家，做新的代理厂家，对代理厂家不必从一而终。

　　当然，在更换、选择新代理厂家的过程中，代理商要注意三个问题：

　　更换、选择新的代理厂家，必须符合代理商自身发展需求。代理商选择新的代理厂家，带来的潜在经营要比现有代理厂家的利益大，这是一个基本前提；另外，企业风格必须与代理商的经营风格相吻合。

　　新的代理厂家并不一定要求是大厂家，更多的时候，区域性厂家给代理商带来的经营会更高，这需要代理商进行综合考虑。

　　在选择新的代理厂家时，代理商必须牢牢把握住一个或几个大的代理厂家。虽然大厂家的平均收银较低，但其知名度、美誉度、产品质量都较小厂家高，而且经营较小，可以给代理商提供稳定的经营；更重要的是，大厂家的品牌能提高代理商在当地市场上的知名度和影响力，从而为赢得长期持续发展打下基础。

　　此外，随着市场竞争的加剧，各个厂家在激烈的竞争中优胜劣汰，市场会越来越集中到少数几个大厂家手中，因此，代理商必须至少有一个可靠的强硬后台。