破解家纺产品和渠道对接难题

　　国际家用纺织品及辅料（秋冬）博览会（以下简称家纺展）在上海举办，来自27家和地区27个和地区的近1200家展商参加了本次展会。在为期三天的展会中，国内外的家纺企业都在竭力打造家居生活馆，从细节到整体成品都传递着时尚家居的本质，让观者在展会现场能感受到家庭般温馨。

　　“在过去的五年中，中纺行业平均每年有着16%的增长速度，中纺行业是靠内需拉动，的家纺用品消费市场的发展很迅速。接下来，如果中纺行业能实现消费对称，让大部分人买得到想要的商品，让不同人顺利地买到不同的商品，中纺行业一定还有很大的增长空间。”在家纺展期间，记者采访了中纺行业协会会长杨兆华。

　　让大部分人买到想要的商品——

　　迎合趋势注重细分

　　消费者普遍感知的共性诉求和产品线层面的趋势现状应该大体一致，如今，他们对于家纺产品的整体要求已经延伸到提高睡眠质量、美化生活的层面，即便不同的人钟爱不同的产品，但总体的趋势和要求大同小异，在此次展会上，家纺品牌多注重舒适性、功能性、装饰性。

　　舒适性是家纺产品本身的伴生诉求，而且随着社会上所谓的“减压”趋势，可以帮助人们更好睡眠，尽快恢复精力的舒适性家纺面料，将在未来很长时间内占据着家纺需求的首要位置。VCARE温家雅居是太空棉寝具行业的先行者，此次携带具有健康舒压功能枕头、床垫等来到展会现场，其市场推广部经理王家波告诉记者：“我们此次重推的太空棉产品能够帮助减少翻身次数，太空棉由开放式球体细胞构成，棉内空气可自由流动，在压力和温度变化时，外形随人体轮廓而改变。当人体接触太空棉时，太空棉就会对人体温度进行感应，逐渐调整到人体舒适的姿势。”

　　功能性也是现代家居的需求重点。虽然曾经一些后处理性的功能性产品风靡一时，但是，真正落实到家纺，特别是床品市场，功能性家纺应该说还处在起步阶段。此次，江苏金太阳纺织科技有限公司带着智能温控面料——维度卡来到家纺展，这也是很具代表性的例子。其市场部负责人许利国告诉记者：“维度卡是源自美国航空航天局的太空技术，面料本身可以根据人体睡眠环境的温度自动吸热或放热，智能温度调整来提高/增加睡眠微环境的温度恒定，是真正智能化、人性化的家纺面料之一。”

　　随着大家纺在消费者层面的推广和普及，一些高端消费群体已经优先关注到家庭软装布艺的搭配和协调，窗帘、沙发、床品等以前相对割裂的行业，开始走向融合，走向协作。当然，在大家纺的征途中，花型设计占有一定的份额，但是，装饰性床品面料、装饰性家纺面料的市场需求确实在逐年上升。在记者的采访中，大多数家纺企业对于装饰性特别重视，有些品牌是花型设计来满足装饰性，例如一些大提花印花产品，风格感、装饰性都比较强；还有就是织物本身的创立来实现装饰性需求，比如双层立体大提花等。

　　让不同人顺利买到不同商品——

　　重视新渠道建设

　　杨兆华告诉记者：“目前，中纺行业的渠道还比较单一，大多数消费者只能百货商场、超市、专卖店购买家纺产品，家纺企业应该多关注新兴的销售渠道，以适应消费者的消费需求。”

　　2010年，中纺行业在网上零售市场的规模达5200亿元，其中80%源自某宝网。同年光棍节，博洋家纺商城单日销售金额突破3468万元……家纺产品在网上的销售额很可观。不久前，梦洁家纺、九洲鹿、枕水人家、皇冠家纺等多家国内知名家纺品牌纷纷与团购网合作。这些品牌相继入驻的背后是家纺品牌的激烈竞争与团购网高调业务拓展的交集。对于此，紫罗兰家纺科技股份有限公司董事长陈永兵告诉记者：“我们会以自己的网店为主，与团购网站合作是很好的分销渠道，能够团购网站扩大品牌知名度。”

　　同时礼品团购已成为另一支不可或缺的渠道。紫罗兰以家纺礼品团购方式，在业内起到了很好的示范作用，陈永兵告诉记者：“我们的团购的方式是为会议团购、福利团购、定制团购打造‘三品（礼品、纪念品、收藏品）’，实现时间错位营销。”把消费者的衣柜变成家纺企业的终端微型仓库也不失为一计扩充营销渠道的良策。

　　此外，上海袭人营销咨询公司董事长徐亭表示：“就是要让不同的消费不同渠道购买到家纺产品，与家装公司以及银行进行合作，开辟出专卖店以外的第二‘战场’，对品牌挖掘潜在客户十分重要。银行的VIP客户也能给品牌带来商机。”家装公司设计师的意见对消费者起到重要的引导作用，紧紧抓住家装设计师的心，利用这种口碑营销效应可以在装修过程中拦截客户，从而提高婚庆、乔迁产品的销售量。对银行VIP客户的掌握，就能够进一步接触具备消费能力的客户群。在很多家庭管理财务的往往是女性，由于女性对家纺产品有天生的好感，这些都给品牌销售带来了机遇。