团购对家纺企业来说,不仅仅是价格战
如何借助这一销售平台实现业绩和品牌的双丰收呢?笔者发现,目前家纺企业还未重视这一渠道,团购不是打价格战,而是一种新的商业模式,家纺企业必须尽快认清楚这一点,那么如何做好团购呢?
现在,很多厂商都是直接找到团购网站进行合作的,缺少必要的有针对性的系统推广,而一些运作了几个月的中小型团购网站每天往往只有几个或者几十个订单,与较有名气的团购网相比相差巨大.近日,笔者发现,刚刚上线运营的"天天折扣价"网站上推出了"注册就送3元"的活动,活动优先天就有近600人参加,远远超出其他团购网站刚上线运营的数量,原因在于其之前做了精心的准备.
首先,塑造和找准要推出的团购产品的卖点和特色.有一些团购产品在销售之前往往默默无闻,品牌知名度低,这导致许多消费者不敢购买该产品,因此必须借助整合营销手段,尤其是在团购之前,在网络上多刊登企业和产品的深度介绍、使用体验、注意事项,建立正面的口碑,这对销量提升具有很大的促进作用.
其次,提高团购的附加值,设计组合套餐,因为单纯的产品团购往往触动不了消费者的心.有些团购网站,只注重产品卖出的数量,并不关注其带来的附加值和消费体验感.
曾经有一家团购网站推出了某牙科诊所的洗牙团购活动,团购结束时,只有300多人报名参加,没有达到预期的数量.这是因为在产品套餐设计和诉求方面出现了问题.该活动在宣传时,仅仅标明牙齿护理,由于缺少购买动力和迫切性,没能引起消费者的购买兴趣;如果在宣传时特别强调可以提升个人魅力和自信,帮助人们找到更好的工作或者男女朋友,再推出职场洁牙套餐和魅力情缘套餐,或许结果会大不相同.
而这种设计组合套餐的方法在家纺产品的团购上也非常适用,因为家纺产品多为套件类商品,不同系列、不同套件的相互组合,将成为吸引消费者购买的一大特点.
目前,有些企业陷入到了一个误区,就是"为了团购做团购".他们与几十家团购网站合作,花费了不少精力与财力,但效果却不理想,原因在于没能把握好团购的时机和商机.
对许多消费品而言,会存在明显的淡旺季之分,这时候把握时机和商机就变得很重要.
例如,每年的7月份,空调销售的数量占全年的70%以上,而10月份,羽绒服的销售数量占全年的50%以上,把握好时机,精心准备,往往事半功倍.
而对于家纺产品也是一样,夏季是凉席类的夏凉制品的销售旺季,因此,生产凉席的企业可以在这个时候适当的推出优惠的团购活动来吸引消费者购买;到了冬季,轻巧却保暖的羽绒家纺则更受消费者的欢迎.
除了把握住时机与商机,在哪些团购网站上发布、怎样发、时间节点的控制也相当重要.
企业要根据产品的特征和整体营销策略,选择合适的团购网站长期合作,建立多赢的模式,提高/增加团购的持续不衰.
团购产品一般都是第三方物流,将货品送到消费者的手上,因此,在传递的过程中是否及时、安全就显得非常关键.同时,团购营销的售前和售后服务也要事先安排好.
在实际的工作中,笔者发现,团购售前会有大量的咨询电话和询问邮件,因此必须安排多部电话和联系方式,以及多名客服帮助客户了解相关的产品信息和知识.而这些参与团购的消费者,他们的联系方式和个人偏好,也将成为公司宝贵的数据库,企业可以进行客户分类,提供周到的服务,提高客户的满意度和信赖感,使之成为品牌的长期粉丝.
制定相应的服务手册和服务流程也非常有必要,这是许多企业欠缺的短板.任何行业,只要是和人打交道,都要涉及到提供服务,因此,提高服务水准和品质是提高/增加客户忠诚度的法宝.笔者建议企业建立服务群和博客,为客户提供24小时的及时解答和交流,可以促进客户自身的成长和对品牌的了解,形成合格的品牌效应.