顾客有了购买意向,店主应如何把握机会呢?

　　在销售过程中，常会遇到这样的情况，顾客想买，但又拿不定主意，徘徊不前，这时就要做适当的引导。大致可以见到如下几种情形：

　　如何应对还没考虑好的顾客

　　这类顾客大多是刚知道有这么一个新产品，还没有对它有感性认识，当被店员推销询问时，会随口说出还没考虑好的话来。

　　“先生，我这商品是刚上市的，现在正走俏呢，质量又好，包装又新颖，现在价格又不高。先生，您就试一试吧。”

　　经你这样一“吹乎”，顾客或许就会考虑，你在其考虑空当里再吹一吹风，说一些购买你的商品的好处，提高/增加水到渠成。

　　如何应对“到别处看看”的顾客

　　这类顾客总想多挑选几次，认为货比三家不吃亏。他们疑心太重，不信任店员。

　　对于这类顾客，给他制造机会，使他认为捡到便宜，然后就会听任你“摆布”。或者给他制造“迷雾”，使他辨不清东西。

　　“怎么？先生。您不信任我的商品，还是不信任我？我可说好啦，您如果在别处找不到我这样物美价廉的商品，回来我可就没心思与您周旋了，请您速定吧！”

　　你这样的回答，会使之不知所以，你的歪理他反而觉得很好，纵然有些犹豫不决，只要你给他一次下决定的机会，他就会顺竿而下的。

　　如何应对“价格太高”的顾客

　　这些顾客一般是想买一些价格低，又很实惠，并不需要好包装的商品。对这样的顾客，你可以说：

　　“先生，您说我们的商品价高，那么哪儿还有比这还低的价呢？即使价比这低，他的商品有我这儿的好吗？先生，一分钱一分货，我们的价格是合理的啦，您既然喜欢我们的商品，也就可以啦。怎么样，先生？”对于这些顾客，店员还可以追问他为什么不买别处低价的商品，况且一分价钱一分货，价格高买好货。另外，也可激他买其他商品。

　　如何应对“现在不买”的顾客

　　这种顾客一般对店员的服务，或对销售的商品有一种不信任的思想。当店员问他时，他就借现在不买来推托。但是他却不急着走，还会对商品左看右看，听别的顾客的谈论，这时你就可以说：

“先生，您是不是觉得有什么问题？如果有什么相反的意见，就马上说出来，让我给您立即解决。这样，您就可以现在买下我们的商品，省得以后涨价，您觉得怎样？”

　　经过这样的对话后，顾客即使有什么疑虑或有相左的意见，也一定会告诉你。在你给他解决后，成交的可能性就大了。

　　如何应对没主见的顾客

　　这类顾客做事没主见，总是依赖别人，依赖他所信任的人。他们每做一件事，都要和家里人，或他所熟悉的人、信任的人商量。

　　对这样的顾客，你可以说：

　　“先生，不要总是听从别人的建议，而要自己去做，做一个独立的人。假如你到了一个你没有熟人的地方，那怎么办呢？所以，我觉得你应该自己决定买不买？何必听别人的呢？”

　　这样诚恳的话，顾客首先就对你产生好感，为了表示自己有独立主见，就会下决心了。

　　如何应对“要走了”的顾客

　　这些顾客大多数是一些讨价还价的老手，特别不好对付。如果店员不答应他的条件，他就会说“我要走了”的话，用来对店员施加压力。

　　对于这类顾客不能太让步。因为你太让步，他就会抓住你的弱点，让你赚不到收银。

　　“先生，要走了，明天来了别后悔呀，到明天，或许价格就涨了呢，您没看见这几天货是一天比一天价格高吗？再说我们这商品又不错，您也喜欢，来，我们好好商谈一下，怎么样？”

　　当你运用这样的语言之后，这类顾客就会走也不是，不走也不是。