提供商品试用期,从而吸引那些拒绝的顾客

　　顾客异议经常针对服务员销售的特定商品和服务，他们可能会认为你的商品不能满足他们的需要，或是对现在使用的商品很不满意，或是他的朋友使用过你的商品却产生了不良印象等。

　　当顾客认为你的商品不符合他们的需要时，要努力找到原因，而且要找出你的商品与他们当前使用的商品之间的差异。这种争议产生的真正原因很可能是你并未充分展示商品的性能，因此需要充分展示你的商品如何能满足顾客的现有需求。

　　也有许多人在消费时特别钟情于他们一直使用的商品。对于零售商店而言，经营一项新商品意味着要改变业务流程并重新培训员工。如果所有的一切看上去都很不错时，有什么理由改变呢？要克服这种阻力，就必须特别强调你所提供的商品的特点以及能够给顾客带来多少利益，你可以举出汪据、担保和演示等方法让潜在顾客相信你的商品。还可以提供商品试用期，从而吸引那些拒绝改变的顾客使用商品。

　　假如你努力向一个顾客销售商品，但是他却说：“我不想买它，我的一个朋友买过，但是他对这个东西很失望。”这种异议通常很难处理。这时就需要顺藤摸瓜，当潜在顾客抱怨商品不好时，应该问清楚商品使用者的名字，以便随后能认真核查到底出了什么问题并及时改正。如果能表现出纠正问题的强烈愿望，那么这些异议者一定会被深深打动。