成功转型者－北京海德能

编者按：企业的发展，技术和人才是必备的核心竞争力。作为一个经过市场转型的企业，其中更有许多值得我们去借鉴的地方。北京海德能公司成立之初，侧重于反渗透膜、超滤膜的市场推广活动，在经过一年多的膜市场的全国调研后，公司确定实施向生产制造转型的市场战略，引入外资，在天津建成反渗透膜生产基地。海德能公司依靠专业的技术团队，专注于研发新型的水处理膜产品，已被广泛应用于食品、缓解、水处理、物料浓缩提纯等多种行业，取得了膜工业领域的骄人佳绩！为此，我们有幸拜访了北京海德能有限公司总经理杭宗梁，共同畅谈北京海德能的发展史。

北京海德能有限公司总经理 杭宗梁

从技术咨询向生产制造的成功转型

：北京海德能公司专业致力于反渗透膜元件，反渗透设备的开发、生产和应用，近年来发展迅速已成为业内知名厂商之一，贵公司应该会有不同寻常的成长历程，请您为我们介绍一下是什么因素促使贵公司在短时间获得了如此飞速的发展？

杭宗梁：我们公司成立于2005年，成立之初主要做海德能反渗透膜、超滤膜的市场调研推广及技术咨询。2006年我们引进外资在天津加盟5000万元人民币筹建反渗透膜生产基地，现在我们已成功进入生产和销售双领域。

为加强公司的生产实力，公司聘请了有一定名气的环境工程和膜分离技术等方面的、顾问作为企业的技术后盾，致力于水处理工程领域、膜分离等高新技术产品的研发。我们还同时加强与有一定名气高校、研究机构的技术合作，与众多集团、膜元件配套厂家保持着合格合作关系和紧密的业务往来。海德能公司引进大量技术和管理人才，实行标准作业、规范管理，一步步实现公司的各阶段的经营目标。

：我们了解到贵公司较新推出了PA系列超低压大通量反渗透膜和HPA系列抗污染苦咸水膜这两类新品，请您为我们介绍一下这些产品的特性。

杭宗梁：PA系列超低压大通量反渗透膜是北京海德能公司近期研发出来的新产品之一，它是主要针对低含盐量到中等含盐量的地表水、地下水等水源的一类反渗透膜元件，其运行压力约为常规低压复合膜运行压力的2/3，脱盐率可达99.5％。因为操作压力低、产水量高、脱盐率高，所以产品经济效益明显。

HPA系列抗污染苦咸水膜元件是北京海德能公司较新研发的另一种新产品，它是一种专用于苦咸水脱盐、淡化的复合膜元件，具有运行压力低、除盐性能好、不易污堵、技术性能稳定、产水水质好、产水量高等特点，以高抗污染能力广泛适用于不同地区的水质，在使用过程中表现出极高的系统综合性能。HPA系列膜元件适用于含盐量8000ppm以下的井水、地表水水源的脱盐处理、用水净化、离子交换系统前的预脱盐，还应用于各种规模的工业用纯水、发电厂锅炉补给水等各类工业用水，也可用于高浓度含盐废水、饮料水制造等苦咸水的水处理应用领域。

：公司近年来在膜工业市场发展很快，对的膜工业发展您怎样理解？在这样的市场行情下，您认为贵公司的膜原件产品未来的发展会怎样？

杭宗梁：目前我国膜工业已初步建立比较完整的膜产品工业体系，生产出来的膜元件能够满足国内的水处理和其他方面分离的技术需求，并且行业的发展越来越快，国产膜元件的市场占有率也越来越大，受到了各个行业的认可和广泛的重视。因此，国产品牌替代国外品牌将是膜产业发展的必然趋势。

我公司目前采用进口膜片结合国内自主技术生产反渗透膜元件，并独立研发生产新型的膜元件，其技术性能已经得到越来越多的应用验证，并逐步被用户接受，在市场上逐步占领更多的市场份额。我们也深信我国的膜行业能以蓬勃的激情挑战市场，为众多的企业带来更显著的经济效益、社会效益和环境效益。

专注市场争做行业领军人物

：北京海德能公司在天津、山东设立了生产基地，在北京成立新品推广部，对于公司近期上市的新产品，贵公司将采用怎样的市场推广策略？

杭宗梁：新产品推广要求在尽可能短的时间内将产品推向市场，摆在客户面前，引起客户重视和选用。海德能的产品推广主要是几种方式来进行，首先在时间内公司各大网站发布产品信息，进行产品介绍并吸引潜在客户；二是参加专业展会，的面对客户，直接推出新产品并专业讲解，开发挖掘潜在客户；三是及时通知代理商和客户新品资讯，发送专业技术资料，以满足老客户在相关领域的需求；四是以合理的市场价格让利于工程公司及终端客户，打破国外产品对膜元件市场价格的垄断。

：目前北京海德能的市场占有情况怎样？各个地方市场营销体系是怎样的？

杭宗梁：海德能膜元件主要包括反渗透膜、超滤膜、纳滤膜等，主要用于反渗透设备、超滤设备、各种纯水机、超纯水机、净水机、直饮机等水处理设备，已被纯净水生产、矿泉水生产、食品饮料生产行业、电子行业、制药行业、实验室纯水制备、小区分质供水、电厂锅炉供水等诸多领域广泛使用。目前，海德能膜的销量正以较快的速度增长，预计2008年销售额能达到2000万元，2009年销售额突破5000万元。

在市场开拓方面，海德能公司主要大力发展经销商、代理商渠道来进行，在合作程序上精简透明，在专业技术上大力支持，在经营利益上尽量把更多的利益让给代理商，在服务上提高/增加及时，提高/增加出现产品质量问题先换、先退，首先保护客户利益，以此来促进合作与共同发展。同时，海德能也积极开发终端客户市场，争取全面发展，快速提高公司产品的市场占有率。

：海德能的产品线十分庞大，而且产品的技术含量都比较高，相信这与公司强大的研发团队密不可分，请您介绍一下贵公司的研发部门。贵公司在人才引进与人才培养上有哪些想法？

杭宗梁：现代社会竞争日益激烈，人才的竞争也是核心竞争，如何吸引人才并留住人才已经成为很多企业管理者所日益关注的问题。海德能公司作为高科技企业，人才更是我们重要的资产，只有选用合适的人才，公司才能不断创造出更高的企业价值。

海德能公司在全面考察、慎重引进人才的同时，也十分注重公司内部人才的培养，建立了以入职培训、岗位培训、定期专业培训为核心的一系列连续的人才培养机制，使员工在工作的同时能不断地从各方面综合提高自己的职业能力与技术水平。同时，在企业内推行人性化管理，在工作与生活上对员工多加指导关心，并鼓励员工以企业主人的身份参与公司的决策与发展，充分调动各类人才的工作热情和创业激情。

：我们经常会在行业的专业性展会上发现贵公司的身影，可见贵公司对于展会是比较重视的。您认为这些展会对贵公司现阶段的发展有哪些促进作用？尤其是新产品推广这方面您怎样看待水工业行业内的展会？

杭宗梁：在海德能公司发展初期，参展帮助我们在短时间内直接地进入市场，进入客户视野。现在，我们主要参加一些针对性强、影响力大的专业展会，以利于和客户交流，同时加深对市场的准确了解。参加专业的展会，我们能及时了解到市场前沿状态以及较新的行业信息。也能更为直接准确地了解到市场的较新需求，发现商机，获取潜在客户信息。参展及时推出公司的新产品，提升公司的竞争力。

展会为商家提供了为直接的自我展示条件，并为商家和客户提供了直接的交流洽谈机会，利于双方在短期内达成协议或意向，展会我们能以比较快的速度推出新产品，提升企业形象，并能地进行销售达成合作协议。无论对商家还是客户而言，针对性强、影响力大的水工业行业专业展会都是一种快捷的商务平台，合理应用就能起到事半功倍的效果。

：2008奥运年给的众多行业带来了商机，您认为奥运的到来给水处理行业和膜行业带来了哪些机遇和挑战？贵公司准备如何应对奥运带来的商机？

杭宗梁：2008年北京奥运的“绿色奥运”主题为水处理行业带来了很大的市场机遇。全世界的膜技术产业都在关注的发展，认为是具备潜力的水处理市场，也是膜技术应用广泛的市场。目前北京奥运场馆在设计和建造中就已充分运用了以“水立方”为代表的膜法水处理技术。

北京“绿色奥运”会已经使整个社会更加意识到水资源的重要性。按照“绿色奥运”的目标，2008年北京污水处理率将由目前的42％提高到90％。奥运的环保主题带动了全国各地环保热潮，海德能公司近来在国内的反渗透膜元件、超滤膜元件、纳滤膜元件的销售量都在不断攀升，也是受益于2008年的奥运商机。在水处理方面，海德能公司将会充分发挥技术带头的超低压反渗透膜和抗污染苦咸水膜等新产品的作用，快速提高公司的行业实力。我们希望借助北京奥运会的契机，实现公司业绩一个更快的增长。

：谢谢您接受我们的采访！